中国有1万多个特许体系，100多万个加盟店，然而行业乱象丛生：选址无模型，操作无标准，供应链无管理。为了重构信任体系，树立阳光企业标杆，创业家联合百度、、wifi万能钥匙、趣头条、陌陌、搜狗、360、腾讯社交广告、凤凰网、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒体平台发起“阳光招商”行动，旨在为坚持阳光经营的连锁加盟品牌赋能。

乂渠的办公室一直到2017年11月25号才装修好。

在此之前，程明一直带着14人的初期团队在星巴克里办公。“搬几把椅子围一起，就直接办公了”，程明回忆称，“甚至我们10月10日的第一场员工大会，都是在乂学教育的会议室里召开的。”

难以想象的是，这支十几人的团队，在接下来的两个月里疯狂地完成了600万销售额。并在半年内，团队突破100人，业绩突破4000万，同时顺利拿到1300万元融资。

近期，创业家采访了乂渠创始人程明。通过这篇文章，你将看到他是如何搭建起自己的地推铁军，如何通过“挑选项目”和“重度服务”做大生意规模，又是如何判断招商加盟行业趋势的。

“乂渠”创始人程明

地推扫城

很多创业项目都是从“脏活、累活、苦活”做起来的，比如地推。

阿里的中供铁军把数万不懂互联网的中小企业主拉到线上，成为阿里早期现金牛，哺乳后来的淘宝和支付宝；58同城早期也是靠着3780人的地推团队把“城市小广告”搬到了网上，进而创造出一个神奇的网站；美团更是凭借地推铁血军团，占领大街小巷的餐饮店，在“百团大战”中胜出，成为O2O的幸运者。

但还有一个趋势是，互联网兴起以后，很多创业项目便“瞧不起”地推模式，他们信奉的是社交病毒广告、关键词搜索、信息流……

“一般企业宣传，普遍都先选择互联网投放广告，比如在百度投广告，但大搜的转化率才4%-5%，信息流转化率也就2%-3%。”程明向创业家表示，互联网投放对大多数业务是有用的，但就招商加盟这种业务来说，最有效的模式还属“地推扫城”。

地推这件事，程明早在2003年就开始做了，那年他才22岁。加入昂立教育后，程明便和栗浩洋搭班子从事昂立教育的全国业务拓展，他们也在2006年见证了昂立教育A股上市。现在两人又都选择了自主创业，栗浩洋创办了AI教育企业“乂学”，程明创办了招商加盟服务商“乂渠”。

其实，在创办乂渠之前，程明曾在2014年做过一个O2O创业项目。随着O2O的破碎，程明开始反思：“创业一定要离钱近，离客户近，才能做成。O2O离客户太远，离钱太远，不好变现。”

什么离钱近，离客户近，而且又很有意义？

做了15年连锁经营及市场开拓工作的程明准备“重操旧业”，要做自己最擅长的事，于是就有了开头搭建团队，创办乂渠的一幕。

在昂立负责业务拓展期间，程明还接触到了通路快建（创业家注：营销服务平台，旗下拥有众多细小平台）。“通路最早是一个整合平台，现在分成几十家小平台，完全没有规模。”程明告诉创业家，他做过调研，发现这些小平台生存得很痛苦，“他们服务一个品牌，回款只有25~30%，并且有的企方还会赖账。”

“乂渠”三位创始人：王瑛、程明、王俊（由左至右）

“乂渠就是要解决这个问题”，程明拉来了两个联合创始人，从事学校运营及加盟连锁工作18年的王俊和从事运营管理工作15年的王瑛，一同在2017年年底创立了乂渠品牌管理有限公司。

三位创始人都拥有15年以上的加盟经验，此前也都在昂立教育、培生教育、精锐教育、英孚教育等众多教育企业任职。创始基因的吻合，是创业项目成功的首要条件。接下来，他们需要将这种“基因”传输到一线的执行团队。程明表示，他有运营团队的“三板斧”。

第一，绩效拉得狠，给钱给的多，员工做的好，一个月就可以赚十几万。

第二，培训做得狠，乂渠每两天一次小组培训，每个月一次三天的集中培训。

第三，输出以业绩为导向的企业价值观。“我们现在是第一年，员工的KPI就是销售额，具体的KPI就是他工资的25倍，月薪一万必须一个月做出25万的销售额。”程明表示，“我们公司员工收入是透明的，大家会看到，前十个人每个人十几万，后面的每个人几千块，这个是很刺激人的。我们还设有末尾淘汰。不用催员工下去扫城，他们自己在公司都待不住。”

“挑项目”+“重服务”

现在团队都很主动地“上山下乡”，但一开始很多人并不愿意扫城，原因就是他们也不相信地推这个事能成。为了证明扫城模式行能通，程明亲自到各个县镇“打样”。

2017年11月，程明带着17个人的团队，沿着杭州——宁波——温州的路线进行地推扫城。“我们在12月份就做了将近300万，而我差旅成本才花了12万。”

现在，团队都冲着去扫城地推，程明也把自己的工作重心转移到管理团队和挑选项目上。其他乙方都是争抢甲方，但乂渠却反选起了项目。

“一看市场需求，二看企业背书，三看盈利能力。像那种靠加盟金活着的项目，我们不做。” 现在，乂渠公司共有120余人，分为四个事业部，每个事业部各服务一个项目，其中一部负责乂学教育，二部服务央数文化，三部服务艺术项目，四部服务阿卡索外教。

程明表示乂渠目前主要提供四块服务。

第一，做企方的咨询顾问。“比如企业想在全国做推广，我们就提供咨询服务，以及做团队建设架构的顾问督导。”

第二，为企方做深度服务。从扩张筹备期的项目包装、PPT制作、预算分拆、客服培训、市场调研，到组织架构设计、渠道建设，再到成交期的合同拟定、谈判、打款，都在乂渠的服务范围之内。

第三，建立针对加盟商选项目的平台。“招商加盟行业给人的感觉很乱，一提到招商加盟，一提到线下拓展，大家就觉得是一锤子买卖。这主要是品牌方和加盟方信息不对称造成的，我们希望搭建一个平台，每个月组织两三场交流会，减少信息误差。”

第四则是目前正在开发的SaaS系统。“我们已经做到标准化营销了，就想把所有的模块全部拿出来，比如邀约、签单、带参观、发资料、电话邀约、电话沟通、一次见面、两次见面、见面内容等等，全部模块化，变成一套SaaS系统”，SaaS系统包含获取信息，成交，存活率等一系列开拓全国业务的必须环节，乂渠根据系统最后的成交额收取部分佣金。

程明表示，想要扩大营收，除了扩大团队增加项目，还可以通过“收购兼并”和“重度服务”。

“有一些人可以招过来，有一些人只能合并。市场上有很多小的服务商，我就可以和他们合作，出资占他们70%的股份，然后统一培训管理原团队，年底分红。”程明接着说，“除了增加服务项目数，还可以把单个项目做深做透，比如我这两年会持续服务乂学教育，别的K12教育就不拓展了。同样是做5000万业绩，我不希望服务五个1000万的项目，我是希望一个项目赚5000万。”

做深与扩张

从去年12月份成立，截至今年7月，乂渠累计完成销售额超过4000万，回款超过2000万。团队也从创立之初的14人，发展到到目前的120人。近期，更是宣布拿到1300万pre-A轮融资，由创业黑马（A股上市公司）及乂学教育（AI教育独角兽公司）联合投资。

程明表示，融资会主要用于拓展线上业务、搭建线上SaaS系统、开发线上企业服务小程序平台等方面。同时，他还向创业家表示，乂渠将在2019年底搭建完成300人的团队，并累计完成销售额超过3亿，回款超过1.5亿，平台项目超过100个，SaaS基础服务超过50家企业。

目前来看，乂渠的服务对象“清一色”的是教育项目。但据统计，招商项目类型占比中，餐饮和家居以34%和24%遥遥领先，教育占比5%左右。

程明表示，不愿意做割韭菜的餐饮项目招商，乂渠会专注在更熟悉的教育项目或者相关的新零售项目上。

最后，程明也向创业家表达了自己对招商加盟行业的判断和见解。

首先，市场将持续存在。从“大众创业、万众创新“的倡导，到《中小企业促进法》的实施，企业正在为招生加盟搭建一个良好的政策环境。同时，每天都有新的项目，每天都有人要投资，招生加盟市场也将持续存在。

其次，需求会越来越大。一方面，社会分工会继续往专业化细分，同时越来越多的企业认识到招商加盟是比较核心的技术活，大部分公司愿意外包给专业团队去做。另一方面，年轻的互联网公司往往懂产品研发和线上运营，但并不了解线下拓展的打法，这也使得需求越来越大。

最后，品牌方和加盟方之间的信息需要更加透明化。透明化不代表成功率，接下来品牌方会透明到直接跟加盟方说项目的成功率是多少，比如75%成功率，就意味着100家里会有25家倒闭，而不是现在对失败率闭口讳言。