美国知名投资家记者整理出来的风险投资的故事（值得收藏）

来源：懂私慕

序言

风险投资是关于预测未来的工作

新的商业模式及给社会带来的改变，起初看似模糊，随后变得比较成熟，开始看着眼熟；最后变得显而易见。

初创公司跟创始人是紧密相连的。试想下，一家没有扎克伯格的Facebook，没有乔布斯的Apple会如何？

我们讨论成功和失败的案例，并给出一些共通点。

我们发现，很多成功公司起步时，很不常规，不被人理解。大多数人觉得他们不会成功。

有些企业家有很强的直觉，去挖掘那些没人干，或即将崛起的市场。Groupon, Twitter，Facebook，Google都是这种情况。由于根本没人做这种买卖，所以他们碰到的竞争非常少，直到其他人注意到，这是一门好生意。另一方面，那种一开始，多数人都认为是好主意的生意，往往是风险等级最高的生意。

许多初创公司刚开始并不是为了创办一家估值上亿的公司，而是为了解决一些有意义的实际问题。创业者可以为少数人非常好的解决这种问题，并逐步的给更多人做好服务。创业公司一开始并不需要有很多的管理，只需要有一个好的团队，和与之匹配的市场需求便可。

创业者的个人品质包括，热情，聪明，诚实，坚韧，可靠，敢于冒风险，和正直。很多创始人都有一个好的合作伙伴，不单是技能上能互补，更重要的是他们有一起长时间共事的经验和历史。

关于团队，成功创业公司，往往会有30-40名左右的优秀员工，并且有一致的共同目标。创始人需要有人格魅力，把有本事的人吸引过来，共同去解决最困难和有挑战的问题。公司最初招聘的10-12名员工是最最重要的，是他们决定了公司的DNA和文化。

成功的初创公司，往往会对最初的商业计划，做极大的修正和改变。创业者对市场的需求有很深刻的理解，并做调整。

成功的初创公司，能非常快速的反应，迭代更新。去适应市场对产品的要求，快速的改进。

时机非常重要，很多初创公司由于做的太早，或太晚而失败。有些企业家还不愿承认。

对于初创公司来说，先发者优势，并不是真的那么特别重要，除非这种优势可以持续的累积。有些创业公司可能起步会比较晚，但是由于更好的解决用户需求和很好的执行力，而做得很成功。比如Google，其实是市面上第99种搜索引擎。这些安排还包括有Friendster和LinkedIn。

如上仅举了部分例子，接下来请看各章的访谈。

第一章 红杉资本 Roelof Botha

投资案例YouTube, Xoom, Dropbox,AdMob

Roelof Botha曾是Paypal的CFO，麦肯锡咨询师。现任红杉资本合伙人。

问：打造成功初创企业最核心因素是什么？

初创公司要成功，需要很多好的因素同时出现。特别是技能和运气。

关键是动机要纯正。要能解决一些有趣的问题和需求，特别是让人感觉到不舒服的个人问题和需求。你创业的动机，不是仅仅想着要赚钱。（备注：本翻译中，会尽量避免“痛点”这个词，而用“需求”。个人认为“痛点”是一个流行词，经不起时间的考验，没能还原本质）

单纯想赚钱而所产生的驱动力是不够的。正确的心态是，我真的关心这件事，想把它做好。

例如有个移动广告开发商，早前苦恼，不能通过互联网营销，来支持他的生意。所以他自己开发了一个应用叫AdMob，去解决自己的问题，并最后成功的卖给了Google。

另外个例子是Dropbox，创始人带着优盘来回于公司和家之间，很不方便，两边电脑文件还不一致。他自己干脆做了一个集中文件分享系统。

初创公司要成功，前10到14个员工非常重要，决定了公司的DNA。

问：初创公司如何吸引投资人？

首先，关键是能很好的解决用户的需求，并把这个事能说明白。之后，我们会关注市场的潜力和空间。这个问题其实很难回答，投资人自己要有充分的知识储备，不然会对好的机会视而不见，无法理解，最后错过。

正因如此，好的企业家都很特别，他们有自己的见解。所以投资人要提高自身素质，在机会来临的时候，能理解他们说的话。

问：当初您是如何看上Youtube的？

时机非常重要。很多时候都是时机的问题，而不单是有创业想法。

回顾美国历史上，家庭宽带网络的渗透率。刚开始大家用手持设备来娱乐，后面逐渐在互联网上分享博客，图片等，最终自然轮到了视频。就算如此，我们也很难预测到YouTube会如此成功，在YouTube成功之前，早就有了Realplayer。

在很早之前，通过网页看视频是很困难的。

产品的内在价值非常重要。YouTube可以很容易的分享视频，非常方便。有些网站也能做同样的事，但用起来效果并不好。

我发现我很幸运，我早在Paypal工作的时候，就认识了YouTube的创始人。他有人格魅力，可以把优秀的人吸引过来。

问：为什么如Google，YouTube之类的公司增长得这么快？

关键一是市场的容量，二是产品是否能做得很好，有价值。

首先市场要足够大，这样赛道才会比较长。才有可能指数级增长，并能持续增长很长的时间。公司如果能够指数级的增长3到4年，公司就能变得很大。

另外一个是产品价值，和销售的问题。我们发现很多产品或服务，如要去主动销售的话，它的价值往往是不高的。反而是一些好的初创企业，是消费者主动想要去买它，不需要推销。比如说Google，YouTube，Dropbox都是通过朋友口口相传。

很多成功的企业家，如谷歌的创始人在成名之前，都像一条狗一样默默无闻。他们非常饥渴，想证明他们自己能把事情做好。与此相反，很多已经成功的企业家，却很少能够再次做出伟大的事情。

从无到有的去做一些新的事情，打造一家新公司，其实是一种很稀缺的能力。很多时候，人们仅仅是因为热爱它，去做了，所以把事做成了。

很多成功企业的创始人，是随着企业的成长而成长的。史蒂夫的公司做大了以后，找了很好的团队来做运营，同时也没有牺牲他自己的创造性。也有相反的案例，在雅虎公司的戴维德，他自己认为不是一个好的商业领袖，所以专注于软件开发，当好技术人员。

优秀等级为A的人，不想和优秀等级为B的人一起工作。

优秀的创业者，都有人格魅力，可以招聘到优秀的人。

问：创业和年龄有关系吗？

这要看情况。科技驱动型的企业往往由年轻人打造。因为年轻人的思想，不会太过古板，顽固不化。

与此同时，也有很多人在35岁到45岁之间，可以更加容易的变成一个企业家。

年轻人更容易打造一些消费品公司。因为他们能够很好的理解同龄人。如果目标客户是19岁的年轻人，那公司更有可能是被同龄人所创建的，而并不是49岁的人。

问：前10到15个员工的重要性和DNA

关键是他们真的想要解决问题，有这种热情和动力，满脑子都琢磨着这个事。甚至，他们会争取解决问题的机会，而不是简单想赚钱。

一些负面的态度是，不行，我不想做这个事情，我不关心。

一个人，有没有热情和动力，你是可以感觉到的。这些人有动力去改变世界，让这个世界变得更加美好。

问：你什么时候知道一个初创企业没救了？

这个问题很难回答。公司如何在经营中及时的作出反应和调整很重要。公司最开始做的事和后面的事不可能永远都一样。

卖产品和卖服务的公司，公司的DNA完全不一样。

一些企业家在面对困难的决定时会逃避，这是一个致命的错误。如果你还剩下六个月的时间做决定，你最好在三个月内就想办法解决。

问：你什么时候会考虑买或卖一家企业？

我们并不想赚短期的快钱。而是把眼光放得非常远，在长期的赛跑中获胜。我们喜欢长跑。

人会在短期内，去高估技术升级带来的影响，在长期中，反而会去低估此带来的影响。

最后，优秀的企业家专注解决问题，持续的解决问题。

创业的门槛变低了，以前要组织很多资源和力量才能创业，现在创业的门槛越来越低。

第二章 Mike Maples

投资案例Twitter, Chegg, Digg, SolarWinds, ModCloth

Mike是Floodgate的合伙人，曾任多家公司高管。

Mike是投资人中的异类，他常投那种争议很大，被其他机构否决掉的初创项目。喜欢投那种非常固执，能把握巨大机遇的企业家。

问：为什么有一些初创公司会失败？

大多数项目命中注定会失败。科技型公司能成功普遍是意外的产物，且赢家通吃。

成功需要好运气、好技能和好时机。在任何一次时代浪潮中，只有非常少数的公司能把握这种机遇。

非常少数人能成功。风险投资的工作内容，是找出那种特别优秀的企业。如能在五年内找出一家伟大公司就足够了，其他小投资都不重要。

风险投资有很多策略，有些人想用低一点的价格，来换取80%的成功的概率，去赚取五倍收益。我绝对不会干这种事。

科技型公司的特点，会比较像达尔文的间断平衡理论。整个生态圈及其动物按照一定的规则慢慢进化，并在某个时间点，发生跳跃性巨大的变化。换另外一个例子，一场洪水把所有的东西都消灭了，新的物种重新适应新的环境，老的物种就此消失。

因为我投的钱每次都不多，所以可以去承担一些风险和争议很大的项目。

绝大多数最好的项目争议都很大，正常情况下，如和其他机构合作投资，根本通不过项目评审。例如Twitter，博客的发明人（他居然同时是博客+微博的发明人，没听错）告诉你，有一种微博客只能打140个字，使用的人会更多。听着非常可笑，不合逻辑。

我不认为连续创业者是一种好的品质和迹象。我认为创业者足够懂行，能突破常规，有深刻的见解才是关键因素。

我对成功的定义是，能否创造一个新的，突破性转变的东西，就好比达尔文理论中间断平衡理论所突发的新物种一样。

优秀的创业者总是有一种天然的直觉，知道这方法是否管用。对游戏的规则，感觉会非常好，并乐于挑战。

相信每一个初创企业都有接近过死亡边缘，如果你不带激情去做事，会很容易放弃。

什么叫激情？想象这句话，“我觉得此生必须要把这个事做好”。

我作为投资人，很多时候仅给一些资本上的助力，但我并不认为我是合格的导师。

我投出很多最好的初创项目，都是最快做决定时产生的，而不是那种花很长时间做尽调的。有时候十分钟就定了要投，当时我本能的认为，这是一个非常不错的项目，肯定管用，感觉就是这么回事。当看到优秀的创业者，我会舍不得让他们走出大门。

我的优势之一，就是有时我就是看着某样东西，然后感觉这个是一个很好的商机。其实一点都不复杂，也不需要特别的商业模型。这事听着就特别合理。

我总是擅长于发现一些新项目，或者称之为“变种”。当事物在变化的过程中，你很难去解释，它的来龙去脉。所以，你不一定能把项目逻辑说明白，正常人会听了当然会很不舒服。所以，我也要调整心理和压力，不强求短期能明白项目的逻辑。对于Twitter的投资案例，就商业逻辑的可行性，无法正常解释。

问：创业成功和年纪的关联度大吗？

年轻肯定是优势，可以7天24小时工作，他们还没有家庭，没有任何负担。所以往往特别专注。

第三章 Charles River Ventures，George Zachary

投资案例Twitter, Yammer,Millennial Media

George Zachary是CRV的合伙人，曾在任天堂商务部任职。他主要从事种子和早期投资。

问：为什么有些创业公司会失败？

失败的主要原因是因为产品没有市场。这需要科学和艺术的判断。

企业家坚韧不拔的精神和激情非常重要。这样，他们会更好的去把握机会，而不仅是因为运气。

持续的、坚韧不拔的去改进和调整商业模式。能从客户处得到足够的反馈，或持续对产品进行A/B特质测试和改进。

关键是要去做有市场的产品。要有伟大的愿景，愿景还要明确，聚焦。单有远景，但不明确，不聚焦，产品肯定好不到哪去。

在艺术和科学之间，做产品更倾偏向科学一边（备注：没写错，作者写的的确是“科学”）。比如苹果手机，有很好的设计和人性化体验，这比更大的屏幕，更快的处理器，和更开放的接口要有优势。消费者在用手机时，更关注用户体验。

苹果公司真正的做到以消费者为中心。虽然近些年由于安卓的冲击，苹果市场份额有所下降。但最后，盈利性比市场份额要更有意义。

Facebook很成功，因为扎克伯格非常理解大学生的思考方式。他在做Facebook的时候，就以大学生的行为，思考和建立关系的方式，来设计产品。所以，这个产品从一开始就非常的伟大

问：天才产品设计师的背后，原因是什么？

主要是创始人自己非常理解要解决的问题。有独到的见解，和内在真正的激情，去把它做好。

或者换个例子，你只是简单的把你的想法，让别人去做，告诉他们这个东西要做得比Myspace，Friendster要好。别人并不会真的理解你的想法，更不会有独到的见解和激情。

好的创业者是产品狂人，比如苹果的乔布斯。对产品的设计和理解非常重要，比较懂得如何销售和做市场要重要太多。特别是由于互联网的普及，工作的重心更可以回到创新性更高的事上。

产品的分销，随着互联网的普及，已经不是一个大的障碍。只要你把产品做好了，让专业的团队去做销售，你完全不需要去担心销售和市场的问题。

举一个例子，以前打仗，将军要非常懂如何调兵遣将。调兵遣将和渠道销售有类似的地方。但在互联网时代，可以把部队“传输”到前线去作战。这等于用了一种互联网杠杆，让真正懂产品的人能把东西做好，并有更多的机会打造伟大的公司。

早在90年代中期。如果有人能够把产品做得很好，那他很可能不是的CEO，更可能是CTO或者产品官。

再举一个例子，苹果公司很早之前把乔布斯给驱逐了，并让斯库利来掌管公司。斯库利也许在营销和市场上，做得更好了，但在产品上肯定没把工作做好。不论如何，人们需要的是更好的产品，而并不是更好的营销和市场。

假设苹果公司没有了创新能力，所有的产品变得大众商品化，并在销售方式和定价上做文章，提高效率，公司会变得如何。

比尔盖茨在这方面走不同的路线。微软在销售和市场方面，就做得非常好，做到了非常艺术的程度。微软就是关于销售。

最终上天会眷顾，把产品做好的人。

问：你是如何去看投资项目的？

优秀的创业者往往能够打动我，让我觉得创业者，对他们所做的事，有非常深刻的理解和激情。

优秀的创业者能把事说得非常透彻，但说话的方式却非常简单，能用一两句话把事说明白。能很好的说明他们在干什么，为什么要做，且满怀激情。而不是像在做一个例行的PPT演讲。

优秀的创业者，可以让团队充满活力，让团队非常聚焦，知道要做什么。与此相反，如果不聚焦，也不清楚要干什么，那事情肯定办不好。

同时，如果创业者仅仅能把事情说明白，也聚焦，但是没有领导者魅力和愿景，员工也不会有激情。

要注意，领导能力和管理能力是很不一样的。一个常见的错误是董事会把CEO开除了，原因仅仅是因为他不是一个好的管理者。或许可以这么解决，找一个适合做管理的人来做总经理，有远见和人格魅力的人做CEO。

CEO和COO之间也有区别。CEO告诉大家需要做什么，更重要的是，要避免去做什么。

问：你是怎么去看创业团队的？

我会去关注创业团队他们的肢体语言，比如他们坐在一起的时候，有没有离的比较靠近。我会去感觉创业团队之间，是否能够背靠背，紧密相连，特别是碰到困难的时候。

之前看过一本书，暗示一个现象。一个软件公司所做的产品内容和构架，和这家创业公司本身的结构是紧密相连的，相关性很高。

一定要去看创始团队，而并不是简单看创始人本身。

我看的一个项目Yammer的创始人叫Daivd，是通过钢铁侠马斯克认识的。我对David印象非常深刻，并且变成了朋友。David喜欢胜利，超级好斗，和竞争意识，超级有趣。

优秀创业者的团队，像一个执行机器。

问：谈一下Paypal黑帮的情况。

Paypal的公司文化是，只接受和最聪明一起工作，内部高度竞争。

Paypal会一直雇佣最聪明的人，每个人也知道，他们必须去雇佣最聪明的人。员工非常有自尊心，这个自尊心也是由公司文化建造的。

后来Ebay收购Paypal，Ebay最大的错误是让Paypal创始团队离开了。他们离开后，Paypal再没变得更好。

就是让Paypal变得如此之好的原因。他们有最聪明的人在一起工作，强调内部竞争；在这种环境下，容易产生好的企业家。

问：你是怎么看待早期投资的？

当一个行业变得很热的时候，突然间你的视野会变得很小，注意力都到那边了。

马斯克说过一句话：“为什么大多数人花了他们所有的精力和时间，去解决那些很小的问题？”我认为他们是因为比较焦虑和紧张，因为风险很大，所以想用更安全的方法去赚一些小钱。

如果你是一个企业家，不管是大问题还是小问题，你需要一天工作14个小时去解决。这时候就取决于你的追求，是解决大问题还是小问题

最伟大的想法，从来不会得到一致认可。

有些人的使命感很强，必须要把这个事情做好。

如果大多数人都告诉你，这是一个非常不错的想法和商机。你要想一下为什么世界这么大，为什么还没有公司去做这个事。

伟大的创业者不会去关心什么，所谓一致认可的意见。伟大的创业者首先是想做一些伟大的事情，其次才是顺便赚点钱。这是正确的顺序。

在招聘的时候，必须由创业者去说服应聘者，让他们感到激情和无限的可能。这点人事部门是做不到的。

许多人都会有这种感觉，希望他的人生有意义。

如果创业项目，没能赚到任何收入，至少要有能赚到钱的潜力。

问：如何在短期内判断这个产品是否有市场？

在Twitter的早期，用户数量并不多。但用过的用户，都会再次使用，且频繁的使用。不会有用户说这个产品，一般，或中等偏上。他们要么觉得很喜欢，或觉得很烂。

问：作为一个投资人，有什么你希望企业家知道的？

每4000个被投项目里，有8个项目会脱颖而出，赚取行业内80%的收益。所以，我们只找有潜力到估值10亿美元以上的公司。数据表明，非常少数的公司，最终赚取行业内大多数收益。

举个例子，把Groupon，LinkedIn，Twitter去除以后，剩下项目挣到的钱，只不过是个零头。

结果是胜利者高度集中，因为他们的客户来自全球，赢家通吃。

你需要一个自带流量的捕鼠器（产品），不能依赖别人。

要尽量去做那种正确的大事，如果是大事，过程中偏差一点问题都不大。但如果你做正确的小事，那出出现偏差，很可能是致命的。

问：还有什么要说？

一，要有很好的，大胆的想法。

二，创业者要找对口的投资人，我能听懂你说的话。比如，我是搞科技投资的，跟我讲开餐厅，我肯定听不懂。

商业计划书要尽可能简单

书面介绍材料都做不好的话，相信见到创业者本人面谈，也好不到哪去。

第四章 Highland Capital Partners，Sean Dalton

投资案例Starent Network, Altiga Networks, Telica

Sean Dalton是Highland Capital Partners的合伙人，专注于高科技领域投资，并对VC中人性的考察非常到位。投中的很多项目都卖给了思科、苹果等。

问：为什么有些初创公司失败了？

接受失败是企业家精神天然+很正常的一部分。

部分初创公司失败主要有两方面原因。

第一，投资人已经看到非常明显的迹象，这个项目马上就要失败了，但他们还是继续去投资，去做重复的事情。此时，项目与其说失败，而是已经失败无数次了。很多时候，投资人和创业者都拒绝失败，即使这个项目已经失败了。

第二，当大家都发现项目已经失败了，他们会坦诚的交流，承认这个项目已经失败了，还是放弃吧。然后，继续去看别的项目和机会。对投资人来说，这种情况和失败，也许会更好一些。我希望，下一次项目成功和失败的概率在80/20之间，但很多情况下，我认为失败的概率会更高一些。

问：有哪些迹象或方法，可以验证最初的商业计划是否有效？

项目失败的迹象已经非常明显，公司内部开始恐慌。此时，大家应该坐下来好好谈，这个生意到底是为解决什么问题？客户是谁？我们到底怎么赚钱？

我坚信，还是让企业家和管理层们，自己去做商业计划和决策。但如果他们老是让我失望，没把事情干好，我就必须介入，做一些艰难的决定。

要查找原因，到底什么原因导致业绩不好，管理层有没有想出一个好的商业计划，继续往前走？这个计划是否能被衡量，或者仅仅是一个故事？作为投资人，我希望看到一个有说服力+可被衡量的商业计划。

投资人要能很好的理解创业团队的情况，真的和他们打成一片。然后，才能判断他们是否相信，他们做的+说的，是否有意义。还是仅仅是在碰运气。

创业公司只有真正懂自己在干什么，而且目标很明确+清晰，而不是随机多变的，才有可能成功+脱颖而出。

作为投资人，我希望管理层能给解决问题的方案，而不是简单提出一堆问题和困境

投资人有责任和创业团队打成一片，提出有用的意见，并质疑他们。

创业团队要准备优秀的商业计划，经过缜密思考，而不是开会前临时七拼八凑出来的。从他们的商业计划书，可以想象出背后的管理能力。

问：如何打造，估值上亿的创业公司？

要同时找到足够大的市场，并让优秀的创业团队去做这个事。

最终，是大市场本身，赋予了杰出投资人成功的机会。

聊一项目案例。我投资的一家公司拥有A团队，创始人非常勤奋+优秀。期间，创始人做了一些非常艰难的决定，因为文化不和，让一些早期加入的明星员工离开了。与此同时，公司发现介入市场的时机比较晚了。虽然公司做的也还挺不错。创始人重新根据市场状况，调整了业务方向。公司是非常优秀的，但离伟大的公司 + 投资巨额回报，还有很大距离。所以，最终我把该投资卖了。因为，要打造估值上10亿美元公司，需要同时具备优秀团队 + 大市场（包括市场的时机或时点）。

问：优秀创始人的特质包含哪些？

创始人要真的懂行 + 真有激情。所以，要多了解他们的过去，而不是简历。去问创始人，1）他们的家庭；2）改变他们命运轨迹的时刻；3）为什么找来我们投资人； 通过这些问题，知道他们创业的真正动机，所有故事能否说得圆。

问：优秀创业人的家庭背景，对创业动机有影响吗？

这问题没有正确的答案。我一般喜欢这样子的企业家：出生于贫穷 + 非常聪明 + 高度自我驱动。这是我看人的方法论。但答案的背后，关键是要搞明他们创业的动机到底是什么？成功对他意味什么？你永远不能教别人，要努力工作，这样说并没有任何效果。所以，能弄明白创业和努力工作背后的动机，就非常有意义。

如果问一个创业者，他努力工作和创业的动机是什么，要想很久。显而易见，他多半没有真的激情，想把这个事情做好，他的动机不足。

真正优秀的企业家，他的激情会从皮肤渗透出来，极具感染性。

我会赌那种真正有激情+ 意志坚定 + 很懂行 +肯努力工作的企业家。希望他所有的付出，最终能把市场机会完全把握。

问：一个创始人还是几个创始人真的重要吗？

一个创始人很难打造伟大的企业。如果情况这样，1）去问是否有一个很好的团队；2）我会去教创始人，如何去招聘很强的团队。然而，很多时候由于个人的自尊心问题，要做到这点并不容易。创始人很难打造一支A团队。

如果创始人的自尊心很强，可能会犯错，会不愿找比你更优秀的人，而去找平庸的人。如果你是A类人，你会找B类人，B类人会找C类人，情况变得越来越坏。

问：打造优秀团队的关键因素是什么？

我觉得招聘真的非常重要，需要花力气做好。与此同时，人的自尊心也会影响到他如何去招聘别人。新人会给企业添加新的DNA。

如果你在招聘人才方面真很在行，当员工没有好好工作的时候，你是可以感觉到的。

问：如何能够吸引和保留优秀的人？

要让员工感到做的事是有价值+ 自豪的 + 有好的结果。如果你做不到这点，他们迟早会走。

优秀CEO主要工作是负责好产品、销售和招聘。这三件事情如能都做好，就能打造一支很强的A团队。拥有一支A团队，能直接表明CEO也是A类。（CEO什么水平，就能吸引什么样的人才。如下面人不行，往往说明CEO本身不行。）

举例。Starent公司曾丢了一份大订单，很多人觉得此时CEO会找借口，但实际上该CEO坦诚的认为，丢订单错在公司做的不够好。公司内部进行了非常真诚的检讨。作为投资人，我认为该CEO具有一种，非常智慧+诚实，他承认和面对问题，并调整公司业务。我觉得这是很好的迹象，并追加了双倍投资（VC投资中有种策略叫Double Down，开始下下注，投的企业发展更好了，再双倍下注，好的给予跟多，帮助他们成功）。当然，了解初创企业不能仅凭直觉，要长期跟他们相处，了解他们努力工作的动机和方式。

问：如何判断一个新市场正在崛起？

我最终还是凭直觉和第六感。当然，仅凭直觉是不够的。

我会细想几个问题。当前最有可能发生的趋势是什么？你是否有足够的资源可以调动，去赢。和客户交流会很有帮助。我发现，客户会给投资人非常诚实+超级有用的建议，特别当你和客户已经认识的情况下；客户和创业企业都不一定会讲这么明白。客户的反应，往往能说明很多问题，包括市场趋势。

有时候就怕太早或太晚进入某个市场，是有迹可循的。如果一条狗没吃你撒的狗粮，而且旁边还有一大堆很肥胖的狗躺着。说明你来晚了，错过了进入市场的时机。很有可能已经有人，在市场里把狗都喂饱了。

问：如何判断，现在进入市场太早了。

如果要很费劲的去教育消费者，他们是错的，你是对的，很可能你进入市场的时机还是太早了。当然，消费者不也总是对的。

你对项目判断的正确与否，主要靠非常深度讨论+ 投资团队整体水平。

让我指望初创业的管理水平和市场时机能很好时，我更相信，好产品能自己说话，发光发亮。

当看到好产品时，客户肯定会激动，这是衡量产品好坏的一种指标。

问：在伟大产品和平庸市场能力，或平庸产品和伟大市场能力之间，这种胜算会更大？

两种情况都可能成功或失败。

如创始人是产品达人，我会去了解他如何搞市场。如他是销售达人，我会去了解他如何判断产品有没有用，好不好。通过访谈销售和产品总监就能回答该疑问。

有好的研发团队把产品做好很重要，但也需要把销售工作做好，公司才能做到最好。

硅谷是个好地方，这地方人能把产品+市场同时都做的很棒。

举思科为例。很多初创公司都希望被思科+苹果收购，为什么呢？这样做大有好处，思科有最优秀的销售团队，对初创企业帮助极大。思科工程师也许对市场人员信任还不够，但思科优秀的市场团队，一定会和优秀工程师团队非常愉快的相处。

招聘优秀的人，可以加强你原有优势，进一步推进公司的目标。

企业文化不仅告诉你要做什么，也包括不应该做什么。有些员工非常聪明但行为鲁莽，格格不入，会破坏这种文化，该开除就开除。

问：有哪三件事，你想让企业家知道的事？

你从VC拿的不仅是钱，也包括一个可靠的合作伙伴。

第一，我非常想知道了解企业家创业的动机是什么，他的过去+家庭等。所以企业家要坦诚的和我沟通。企业家和投资人之间的信任+开放+坦诚的关系至关重要。

第二，初创企业有很好的招聘能力至关重要，等同于造血能力。但公司在招聘方面碰到困难的时候，这是一种不好的预警+迹象。更差的情况是，优秀员工流失了，那公司肯定有较大的问题和困难。

第三，初创公司一定要非常诚实告诉投资人公司的真实情况。毕竟，市场+技术+所有的事永远在变化中，不可能我们投资的企业没有发生任何变化。所以坦诚沟通很重要，我希望了解企业目前真实的状况。

第五章 Zoosk，Alex Mehr

投资案例Zoosk

Alex Mehr是婚恋网站Zoosk的联合创始人。之前曾是NASA科学家。

问：你是如何想到做一个婚恋网站的？

最早并没想做婚恋网站，而是因为想做点事，所以先做了一个投票网站。我隐约感市场机会很大，但还没彻底挖掘。之后，我开发一些工具，从Facebook收集了大家的照片，让用户来投票。很多人喜欢看这些照片，并在调情。此时，我意识到网络婚恋市场很大，赶紧做一个网站Zoosk。

问：你是从哪年开始做Zoosk的？

2007年开始做。但当时市场上已经有两个非常成功的婚恋网站，eHarmoney和eMatch。

对婚恋网站而言，用户数量、规模和关系是关键。用的人越多，竞争力越强，越难被取代。所以，正常情况很难和eHarmoney和eMatch竞争。

问：你是怎么想到首先要做投票网站的，过程如何？

首先，我们团队内部讨论，最终决定做投票网站。因为，有现成的团队和技能，其实就我们两三个人，来做这事。

我们以很便宜+快的方法去做产品。如失败，就马上尝试其他方法。开发过程很短，一个月就上线了。说实话，我们也不知道用户在什么场合下，会使用这款产品。然而，我们很快发现，客户在做“小组问卷调查”工作时，会用到我们的网站。很快，我们赚到第一笔收入300美元，钱虽少，但足以证明产品是有用的，我们可以找VC要钱了。

如果消费者不喜欢和认可一个产品，不管我们认为或感觉产品如何如何好，都是没用的。

理想情况下，我会尽快把产品原型做好，并让消费者来试。这样，才能尽快找VC融资，好让我们有开公司的感觉，并有资源做更多事。

考核开始试用投票网站，但用户不多，看着不像会快速增长的样子。总之，先把公司运转起来再说。

我们在想投票网站盈利的方法。投票软件免费，但每次投票数量超过50个，要收5元服务费。

问：你是说免费模式吗？一定功能范围内免费，超过后收费？

是的。以Zoosk为例，用户可以搜索别人的名字和照片，但需支付3美元才能看到个人资料。很快，我们一天就赚了850美元。

我们做事的方法，取决手上有多少资源。由于大家的子弹都有限，一些人就算有好的想法，也不会去试着开枪。做投资有点像射击，很多人花了很多精力，射出第一枪。如没中，接着试第二、第三抢。直到找到感觉。

互联网创业的优势是可以快速试错，节奏很快+ 成本很低。如不会用这个优势，那最好不要做互联网创业。

问：你是如何挑战eHarmoney和eMatch的，看着几乎不可能成功？

婚恋网站Zoosk上线后，经历了多次重大调整。在投票网站的基础上，我获得很多新用户，数量多到一定程度后，我们就有资格去改变游戏规则。

现在问题变为，我们如何增长得更快，如何留住现有用户，如何变得更好。这取决于市场需要我们做什么。最好的方法是直接把产品丢到市场去试，看市场反应如何

Zoosk增长很快，我想尝试付费模式，但不知是否可行。同时，也不想就有业务模式做一个非常激进的转变。因此，我们先选澳大利亚来试。而不是美国或英国，因为这两个国家，对我们来说太重要了。

我们花一晚上，设计出一个预付费模式页面介绍。第二天开始，用户需加入收费会员才能正常使用所有功能。有部分网友抗议，但很快平息了。我们的对策是，原用户继续提供免费服务，新增用户才收费。（丁敏备注：Whatsapp也用同样方法，从某年开始，老用户继续免费使用，新用户每年需支付1美元服务费）

到2008年，我们认为这种收费模式是可行的，并全面推广开。收费模式会导致部分用户流失，所以，有时我会感觉日子难过，感觉这个网站最后可能不会成功。

生意中一些最根本的道理是相通的。无论产品吹得如何好，如果不赚钱，肯定就有问题。我不希望变成那样。我想持续的改进产品，从日常经营中赚到钱。

当在澳大利亚的收费模式成功后，就陆续在其他国家推广开。

我想过许多商业模式，绝大多数都失败了，仅极个别成功，并变成现在的商业模式。简单说，在客户中去反复的试，看能否成功。

要把想到的商业模式，在市场中检验。仅仅去问客户是否喜欢，他们的回答和行动是两码事。因此，客户小组座谈，往往不是了解真实需求最好的方法。

用钱投票最可靠。客户会买或不买你的产品，是最好的反馈。要比问客户想或不想买，反馈质量要好很多。这是唯一的办法，知道你的产品是否真的有用，并有人肯付钱。

如果乔布斯仅仅介绍iPhone如何好，相信没几个人会理解iPhone到底好不好。直到客户真的用上了iPhone。

小公司唯一的优势，是能快速反应+ 改变。设身处地的想，如果你是Match的CEO，商业模式很成熟，按季度的节奏来执行商业计划，要快速反应 + 改变是很难的。

很多大公司不善于改变。当市场趋势有了较大改变，大公司是最容易被狙击的。

当整个市场环境趋于稳定的时候，大公司非常有优势，很难去击败他们。因为，大公司非常擅长他们所做的工作。就拿Match来说，已经做了15年了，优势非常明显。但当整个市场环境和趋势发生（丁敏备注：Zoosk依赖从Facebook获取的海量用户流量，为建立婚恋网站Zoosk快速建立了巨大的用户基础）较大的变化，我这样的小公司才能从不同的维度，相比Match有绝对的优势。

婚恋网站Zoosk成功的背景是，依靠Facebook为代表社交网站的崛起。Zoosk的互联网效应很强，客户会邀请朋友加入，用户的参与感会增加平台的价值和粘性，最终离不开我们。

我们必须在获取用户的经济性方面打败Match。除非你有非常多的用户，多到用户间能很好的找到合适的情侣，提高匹配效率，否则很难击败Match。

Match在积累用户方面做了15年工作，要达到这样的用户规模很难，而且很贵。此时只有两种方法。第一种方法，融资4000万美元，做一个Match翻版。没有投资人会去做这种傻事，因为市场费用会高达4000万美元，且一开始用户的转化率不会太高；用户没到一个量之前，网站都不会赚钱。就算拿到融资，我们肯定没Match做的好。因为，Match有很多老用户，学习和进步的速度肯定比我们快。eBay有很多买家和卖家，Match有很多男孩和女孩。

第二种方法，新建立生态系统的用户会排斥其他竞争对手。我们可以从新的生态系统中获得很多用户，例如从Facebook。由于从Facebook获取用户的成本极低，此时，我们就可以改变游戏规则。我可以用很低的成本获取和Match一样多的用户。我们的互联网效应很明显，并起到两个作用。一，防御新的竞争对手进入；二，让我们有足够的资本（用户数量上）和Match竞争。

问：如何让公司快速成长，举一些例子？

主要通过快速迭代更新。我会去试一些新的想法，并尽快让一小部分用户参与测试。如效果很好，就全面铺开。