做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词:痛点,痒点,兴奋点。 痛点:客户存在什么问题,钽睡不着觉,TA苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题; 痒点:工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒; 兴奋点:即能给客户带来“哇”效应的那种刺激,立即产生快感抓住这3点,立即敲单! 下面从几个营销小段子,加深大家的理解: 1、精准客户 出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。据说,一条消息会有5个人回复。 【启示】透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮,腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。 2、提高利润 在一菜摊前看见两堆菜。 客户问:“这边多少钱一斤” 答:“1块。” 再问:“那边呢?” 答:“1块5”。 问:“为什么那边的卖1块5” 答:“那边的好一些。” 于是买了1块5的。 【启示】这就是兴奋点,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。 3、促进客户重复购买 一家卖高档男士商务装的服装店,推出会员服务:每个月免费为你干洗本店购买的衣服普通会员1次,2银卡次,金卡3次。 当他们会员把衣服拿回来干洗,在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。赠品就是这么厉害! 【启示】用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。 4、客情关系要给力 很多销售员要到客户的微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的问候和骚扰。这是在做无用功,浪费时间还自以为是的以为客户会记住你,年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗就一个字 - !?舍! 【启示】舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得很多销售员就是迈不出这一步! 例如对于有品味的女性大客户,高手的做法是每周一小束,不隆重,却尽显心意。她嘴上说别破费,心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时,心都是柔软的,可谓事半功倍。 机会从何而来,其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后在思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。 |
Archiver⋅手机版⋅小黑屋⋅知识付费学习网 ( 蜀ICP备13002521号-1 )|网站地图
Powered by Discuz! X3.4 © 2001-2013 Comsenz Inc.