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如果你有直接接触顾客的经历，会有很多「异议」发生。异议往往是不相同的，通常大致表现为“恩，让我想想”“产品还不错，但是....” 说出这些话的人并非不想购买，只是对自身的一种保护，建立起一道壁垒。他们恰恰是目标客户。要怎么转化他们，就是今天这篇文章要讲的内容。 看到购物车里的产品降价了，脑子一热就下单了； 犹豫不决的时候，开始跟你聊性价比； 小心谨慎的时候，主动帮忙分析； 等等...等等... 这些情况时不时发生在我们身边，如果我们想要学会这些技巧，首先就要了解背后的原理。如果用降价，关怀的理由显然无法全面系统地解释这个困惑。 原理是这样的，因为我们在特定情境下，总是会自动化地重复着发生某些行为。 看到漂亮脸蛋的女孩，男生下意识会认为女孩内心也很美； 一想到酸梅，嘴巴分泌唾液； 身边朋友都在大笑，自己也会不自觉跟着一起笑…… 这些行为被称为「固定行为模式」。它的一个基本特点是：每一次构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、按相同的顺序发生的。 比如「一分钱一分货」这个认知概念。是因为我们很懒，懒得难以分辨价格上涨的背后原因，只能简单通过价格的变化来判断价值。看到价格突然上涨，原先沉寂的心又开始安耐不住地狂欢，觉得这个产品好像——更贵重，更值得拥有了。 而要促进成交，就离不开固定行为模式的运用。 你可以想想是不是？ 微商卖的是发财梦，所以晒收入晒提车，让犹豫不决的你上钩；网赚收的是智商税，即使你被骗多次，但是有意无意让你看到「机会」又全然忘记之前的教训。 一、如何成交 不管是网友之间的口碑传播，还是看到各类证明的数据背书，通过页面的展现来提高转化率的。 1、售前的沉锚 去厦门旅游的朋友，会特意去厦大校园走走看看，原因是来之前听说厦大是一座依山傍海的美丽校园。这是心理学的沉锚效应。 沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。听人说厦大很美，这就已经种下了一个沉锚。 营销中该怎么利用沉锚效应呢？总不能学大品牌投入广告做心智占位吧？其实很简单，因为我们人类天然「厌恶失去超过喜欢得到」。比如这些优惠券短信话术，就比单纯地赠送，更能打动人心。
还有一个做知识课程的朋友，想要做免费试听来提高转化率。我当时的建议是不要做免费试听，要付押金试听。比如100押金，试听后不满意可以全额返，满意100元可以抵200元使用。就这么一个小沉锚，转化效果会好得多。 2、售中的稀缺 如果用户有越多的时间思考，那么他做出购买决策的可能性便会越小。我们就得想法设法减少他们的思考时间。 常用的方法是运用稀缺。稀缺是为了制造紧迫感，一般在强调数量或者时间，并且通常伴随着明确的行动指令。 比如延时涨价策略。前100名购买的朋友，只需要9.9元，100名之后99元。 或者是阶梯涨价策略：比如李笑来的《共同成长》社群，年费从 1000 元起步，每 100 人的时候就涨 2000 元，直至涨到 28,000 元/年。 这种价格策略如今被很多社群模仿，一方面可以控制群友的数量和质量，另一方面让犹豫的用户迫于压力，来不及多思考就上车。 3、售后的赠品 赠品要有价值，准确点说是让人觉得有价值。这样才让处于纠结选择的客户觉得买你划算。 星巴克的杯子就是一个很好的赠品。在我们第一印象中，星巴克杯子售价不便宜，我们就需要利用这样的心理特征来做产品组合。 然后上1688几块钱买回来，当作高端联合赠品送。
其次，优秀的赠品还应该具有多看性。 看的次数增加了喜欢程度。这种对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为「多看效应」。 看得越多，就越容易记住你的品牌。比如送你星巴克的杯子，喝水时候拿在手里，不喝的时候摆在桌上，对于上班族和学生党来说，一天能看个几十次。 总结 以上的成交策略比较简单，但胜在实用。其实看到现在，你就会发现固定行为模式的常用说法叫做人性。但我为什么不直接用人性呢？因为一是换上专业名词会显得高大上，二是我也在不断着学习和运用中~ |
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