销售中，你该如何有效地询问？

2022-12-31 04:01| 发布者: | 查看: 13| 评论: 0

在销售过程，“询问”是获得大量信息的重要手段，也是伴随着整个销售活动的一项重要活动。

具备娴熟询问技巧的销售人员能有效地引导顾客进行交流，逐步获得各种更为明确的信息，从而为产品（或服务）的销售提供最大程度的支持。

1、开放式询问

开放式询问是指能让准顾客充分阐述意见、看法或陈述某些事实现况的一种询问方法。

例如：您觉得理想的住家条件应该有哪些？您对保险是怎么看的？您觉得呢？目前使用情况怎么样？……等等。

开放式询问的目的有获取信息，让顾客表达其看法和想法，等等。

2、封闭式询问

封闭式询问是让顾客针对某个主题明确用“是”（yes）或“否”（no）来回答的一种询问方法，

例如：

A、您认为我们每个人都有买保险的必要吗？

B、您是否认为购买预售房一定要找信誉好的开发商购买？

C、您是否认为在旅游中安全最为重要？

D、您买项链是送礼用，还是自己用？

E、您购买房子优先考虑的是交通便利，还是环境安静？

封闭式询问的主要目的有：

获得顾客确认。如上例A，可以通过顾客确认每个人都需要保险。
在顾客的确认点上展现自己的优势。如上例B，在获得顾客对信誉要求的确认后，销售人员可接着介绍自己公司有关信誉卓著的事例或制度。
引导顾客进入你想要谈的主题。如上例C，将主题引向“安全”，顾客同意旅游安全最重要后，销售人员可说明本公司出于旅游安全方面的考虑，对于住宿安排、交通工具等都有充分考虑，所提供的服务及安全性是一般低价竞争者所不能比拟的。
缩小主题范围。如上例D，利用封闭式的提问，将主题的范围确定在“自用”或“送礼”。
确定顾客需求的优先顺序，如上例E。