因为“首件特价”我亏了10万，摸索了3年才找到策略扭亏为盈！

你们有没有被迫玩个很奇葩的促销活动叫“首件特价”，一个单价10元不到的单品一个月亏几十万去打排名也都是很正常的事，这样首件亏本去卖产品的思路真的正常吗？

昨天，我们邀请了电商一线操盘手 左左 为我们进行直播分享《产品分级策略与生态布局打法》，讲述他是如何在打造爆款的过程中通过产品分级策略做到高收益高回报的。

一、产品分级的底层思维逻辑

1、爆款的排名很重要，相对来说销量排名越靠前，免费流量越大。

2、爆款的推动需要营销推广，在运营手段同等的情况之外，产品价格的竞争力，推广资金的多寡都对其有影响。能不能爆款价格相比对手特别有竞争力，还有很多推广费用支持？还可以赚钱的办法？

3、做生意的根本是要有利润支撑，而毛利率的设定和费用的控制都是影响利润的关键，有没有一种可以把货卖得便宜，客户还满意，商家还能赚钱的办法？

4、销售额=访客数*转化率*客单价的影响，在转化率和客单价上我们还有没有深度挖掘的空间？

综上所述，用组合策略的方式，是可以实现以上看似不可能的效果的。所以在做产品分级的时候，我以排名的重要性因素和毛利率两个点作为分级考虑的主要出发点。

二、产品分级定义

为了便于理解和记忆，我将产品级别分为了以下五类，并匹配了基础定义和对应毛利率。根据行业特性不同，大家可以根据自己的需求做调整，以下的仅以我们行业的规划做参考。

S级产品：血海厮杀，刺刀见红。（人廉我变）

定义：是产生线性购买起始最关键的点。在我们的类目里定义为主料中的明星。市场竞价导致客户对此类商品价格非常敏感。

操作方式：节奏性的亏本包邮抢排名，不计成本，做规模做量拿返利。

采购注意事项：不断优化S级产品，提高竞争力，每月需做精密采购计划。

运营注意事项：每日关注S级产品排名及销售数据，并做好记录，每月需做精密销售计划。

美工注意事项：S级产品电脑主图和手机主图及详情需要实拍，切制作精良，配上视频，操作方式，注意事项。

物流注意事项：S级产品的打包及包装必须尤其用心，防止破损。

客服及售后注意事项：此产品的售前咨询和售后服务需严格保障客户满意度。

A级产品：贴身靠打，不落下风。（人优我廉）

定义：位于线性购买的起始点以外的备选和线性购买的顺延，主料中的2号；同为一大类的产品，但是品牌不同，虽然不是一线厮杀的，但也是二线的流量补充，在客户价格感知上也处于次一级敏感区。

操作方式：间歇式打法，调整节奏保本往前带。

采购注意事项：A级产品的采购价格有目标性的优化。

运营注意事项：每日关注A级产品对手动态，以周为单位做好记录。

物流注意事项：打包及包装必须用心，防止破损。

客服及售后注意事项：此产品的售前咨询和售后服务需保障客户满意度。

B级产品：品质把控，价格合理。（人有我优）

定义：作为A级产品补充，其他规格或不同品牌，做为附带销售，我们可以大致成为辅料，客户对价格不甚敏感。

采购注意事项：此类产品同质化产品品牌或规格无需太多，原则上同类产品标配1个B级产品即可。

运营注意事项：B类产品周期性观察看其有无可能升级为A级或需淘汰变为L级。

物流注意事项：B级产品周转率和滞销性需观察，做好预警。

客服及售后注意事项：此产品的售前咨询需做好准备。

C级商品：重视新品，利润可期。（人无我有）

定义：市场上少有竞争对手的产品，或有一定噱头或技术门槛产品，毛利率高。客户对价格上不敏感，没有太多选择比价的空间。

操作方式：在AB级产品之外积极开发。

采购注意事项：C级商品需要作为产品横轴补充，以月度为单位的周期性开发。

运营注意事项：C级商品需要收集其他卖家数据，建立备选池共运营小组探讨是否有做成爆款S级商品可能性。

L级商品：觑机淘汰，更迭品线。（人廉我转）

定义：更新换代产品，或季节性产品，热度已过，或决策出现失误滞销产品。

操作方式：买赠，活动赠送，自然连带销售，打折清仓。

采购注意事项：L类商品不再进行补货。

运营注意事项：L类商品以月度为单位制定清库存处理销售计划。

物流注意事项：L类商品尽量集中堆放存储，便于集中处理。

为什么要做产品分级的毛利率组合？

1、对于SKU太多的店铺，通过毛利率组合方便管理，营造整体商品价格便宜的错觉。

将产品市场属性提前进行规划，可以帮助我们把产品的定价做出差异化，并且强化综合互补作用。为什么要强调S级产品的关联性呢？如果这个产品不能产生复购或者关联购买，排名打的再前，销量再高，于我店铺的整体推动也是有限的，更多的利润都被平台和物流给吞噬了。

透过组合性的玩法，可以让客户产生差异性的错觉，就如同宜家家居的9.9专区和很多小商品价格特别便宜的道理一样，还有冰激凌和烤肠的价格，在客户感知度最高的地方，营造物美价廉的感觉，在大件产品上，却是以视觉整体样板间和体验的方式悄无声息的在赚取高额利润。

在分级方法上，要有多层思维。大致做5级分类，除了在全店的整体维度上进行划分以外，在店铺子分类中，也是可以进行划分的。以我们烘焙类目来说，原料算是我们全店的S级，模具类，工具类，装饰类等就可以在价格定位上变成ABC级.

由S级引来的客户，透过详情描述的搭配推荐、满减、满赠等手法，关联购买其他的商品几率是很高的，那么原料类以外的商品就可以正常获取利润，重组店铺产品结构，具体哪个分类匹配相应的ABC级别定位，则可以根据店铺实际情况，自身优势来做。

同时做多少个SKU比较好呢？要根据店铺的具体情况，运营的能力来调控，兵贵精而不贵多，但是要掌控这么多SKU，需要以编制的问题来解决是一定的，在编制的小组内找到关联的联系，并且匹配相应的属性，负责引流的就把引流做到极致，负责关联凑加购的就把加购做好，做利润的就把利润把控住。

2、对于SKU太少的店铺，通过毛利率组合做延伸建设，增加加购，提升综合利润。

SKU的布局太少的话，缺乏好的关联产品，就是纯粹只有单一军种的打法了。所以在分类产品中，也是可以做差异化的，一个小集团产品群，一定要有个带头的，所谓带头的，就是获取流量的这个S类产品，一个产品小组，整体上会比一个单品更耐打。

当然，也有人会说，现实中也不乏可以有把单一兵种做到极致也能打胜仗的，这就是速度流了，如果速度够快，当然可以一种极致方法去不停的用，但是现实情况是，开始的时候对手可能比较落后，但是随着时间线的发展，不攀科技树的前提下，终究这个差距会逐步赶上来的，一招鲜的办法也不能持续持久，单线程的调度冲刺对上多线程的围堵绞杀，随着对手的手速提升，时间越久会越占下风。

玩得好的高手都是具有一定共性的：熟练、并行能力、资源获取能力、建立初期优势能力、创新技术研发能力产品升级能力、核心竞争力。现在流行的阿米巴管理，其实也是一种多兵线的并行处理，产品线围绕着一个核心，配有不同的定位属性和获利能力，通过组合，打造综合影响力，平衡毛利率。

市场渗透—市场开发—产品延伸—多元经营是产品线发展的趋势。在实现多元经营之前，围绕着单一爆款做3-4个强关联的产品线，能带来显而易见的好处，一方面是给客户提供了套系的解决方案，另一方面也是综合提升了销售额和盈利能力。站在客户的角度上思考场景线和时间线，都有助于构建产品的生态布局。

三、战法升级，以正合，以奇胜

常规的爆款产品S级商品，是正兵，假设另外再做一个特别强关联的产品作为另一个S级商品，为奇兵。两个S级产品分别配备关联性强的延伸ABC级产品给S级提供加购支持，利润支持，共同支撑这个小集群的客单价，再把这两个S级的产品相互增益配合。在这种配合下，会出现以下几种情况。

1、都是正向的，相互配合，相互促进。S1的产品的冲刺，会带动强关联的S2，相对于S2来说，由S1关联的流量节省了S2的冲刺费用，也给S2的提供了很强的助力，反过来S2也是，两者相互促进。

2、一正一负，逆水行舟，不进则退。我们做爆款的时候，是分为一定阶段性和周期性的，如果单一的一种周期性的话，节奏上有时候会遇到瓶颈，也就是说当S1强拉的手段收到阻滞或者效果不明显的时候，或者价格战打的完全没有空间了。我们还有S2的突破可以给S1带来上升动力，那么这种情况，相比你的对手没有S2作为辅助的话，你的赛马就占优势了。因为大环境大家相对是趋同的，你有机动部队，有奇兵可以转化的话，就不会陷入困局。

3、同为负，未雨绸缪，早做调整。通常这种情况比较少见，但也不是不可能，但通常两个同时出现的几率不大，所以还有个调整的时间，一方面是正奇的转化，S1如果衰退了，不妨让S2变成S1，让后面有潜力的C变成S2，而原本的S1可以先变为A，继而再不行就变成L。通过这种方式重组S1和S2的正奇配合。

势能变化万千，但是由于自己多点操控，就可以根据市场的势能来调整手中有限的推广费用来助力加速。你的对手并不是整个市场，而是你的竞争对手。多线程操作越熟练，小集团军的磨合程度越好，随着时间的推移，你的弹药会越来越丰富（盈利能力），弹药越多，在专攻一点突破的时候你的后劲就越足，持久力越强，技术门槛越高。