数据化运营寻找店铺爆款！

本次讲的内容，多方面围绕着推广渠道筛选、推广渠道的优化、推广渠道的实操步骤。

1、产品推广步骤确定、推广渠道确定

首先，产品的推广步骤，肯定是根据产品的客单价、基础而定的。推广的步骤分为前期的预热、中期的优化调整、后期的引爆。所以每一步都是很关键的。

1）前期的预热步骤：

推广前，我们首先要准备好资金（资金多与少，都是资金。引流计划、主推计划、人群、定向计划，如果不想烧钱想爆店铺，难！）、准备好资金后，我们就要确定自己宝贝的核心关键词了，比如你对产品熟悉，知道产品面对的搜索人群会怎么样搜索，也是一大优势、承受的力度（日限额=访客，因为你烧越多，访客就越多。什么质量分这些都是后期的事情了）、最后问问自己想通过直通车做销量、精准人群、带动搜索、做单品权重？其实每个决定都会成为你操作直通车过程的利弊，因为有的朋友只想激活宝贝权重那就会很低限额，有的朋友想要通过直通车获取更大销量，那就会加大限额。所以每一个决定，都会产生着不同的结果。

2）推广中期的优化调整：

中期的优化，大部分在于选择二字上了。因为到了中期的优化，就已经知道哪一个计划是最合适自己的，或是知道日限额能否承受得下来，而且日限额能否增加也是前期预热时候的转化率所决定的，所以我们应该选择如何删减关键词，是否值得做精选人群了（看生意参谋-访客分析的人群是否精准）。精选人群模块最值得我们做的就是因为可以带动搜索做上标签，这个相信大家都知道，但是一切数据为主，也不是什么类目和店铺都合适做精选人群模块的。

3）推广后期的引爆

推广到了后期，已经前期和中期的过程都做好了，数据统计也出来了，我们也可以做引爆了。引爆前我们首先看整体数据，值得我们推广的计划是哪个，再通过计划中看出计划主推的是定向、人群、还是关键词，哪一个数据理想，我们就主推哪一个，不要看别人做的好，我们就要跟着做。卡位相对来说会较为复杂，但也是我们后期要做的，卡位的目的就是为了在这个位置上获取到我们所要的精准流量和点击。推广的后期引爆总结下来：前期基础做好，中期的渠道确定，后期的数据统计再引爆。这样能少走弯路，切记：不是别人做的好我们就一定能做得更好，而是要看自身店铺产品数据，统计后决定的！！

2、运营方案制定、推广制定

我们开始讲的必须是运营的，因为运营一天该做什么，岗位上的事情是怎样的，我相信还是有很多商家朋友都不知道运营应该每天做什么。

这几个表格，够不够详细~运营方案制订，有了几个表格，我相信绝对是充足，绝对是够了。因为能够知道自己的工作岗位每天该做的事情，也能够知道如何去安排更好的事情下去。

对于推广计划的安排，我们首先分析出单品适合做哪个推广后，再顺着产品的推广渠道做出推广思路的安排~

3、单品推广计划

做好一个单品，首先要注重的是单品的推广计划，当然这里分享的就是直通车，直通车计划当中，一般分为关键词计划、人群计划、定向计划。我们做一个单品的时候，前期三个计划都要测试（要看类目情况以及个人承受的情况）

如果单品计划是关键词计划的话，这里有几个好处，关键词计划可以通过关键词的筛选后，通过关键词的点击给单品增加一定的权重，单品的权重上去了，标题的自然展现就能够更多，这里建议如果做关键词计划的话，前期可以尝试做200个关键词引流计划，看看关键词引流的程度以及前期增加直通车账户权重。账户权重的增加靠的就是点击率，如果没有账户权重的话你上关键词分数会较低，而且排位也会较低，所以直通车账户权重前期可以通过关键词的引流计划去增加。

做了引流计划，添加了关键词增加点击，提高权重后。后期就建议做精选人群计划（重新做一个计划），精选人群计划主要针对店铺的精准人群（生意参谋-访客分析）看看人群进店的特征，再筛选出合适自己的精准人群去溢价。

很多商家都会有疑问：直通车真的能带动自然流量吗？无可否认这个问题的答案有几千种，我们无需知道他是否能带动自然搜索，我们只需要知道的是 直通车的关键词点击、人群点击，都能给宝贝带来权重、转化、好处，那如果直通车的点击、转化也是单品的转化和点击，那单品自然会得到好处，自然搜索展现这块能够增加的。但你说100%这么做可以带动搜索，那肯定也不可能。因为有的商家基本关掉直通车流量就没了，这很正常的情况，我们只要选款成功后，就要大力去推广人群，从过程中去测试、优化、改正，加大力度，你的自然搜索一定能够随着直通车的点击成交而增涨的。

4、直通车数据解析优化

通过直通车得来的点击、转化，看看人群的数据解析去优化，那我们直通车应该注意哪几点，怎么优化？！

创意标题：

在以往的直通车推广搜索中，很多时候系统都是默认进行收尾抓取，再考虑中间属性抓取。因此在我设置的创意标题里，基本参考这样的一个结构：目标核心词+属性词+目标核心词。

创意图片：

眼睛是心灵的窗户，图片可以吸引你的买家打开它的点击浏览欲望。

图片需要是创意文案和构图法。文案看你的买家群需要的是什么，或者季节决定你该往哪方面去添加。这个案例做的是冬款，网购买家看不到实物，他们需要的是看得到厚实，事后才是摸得到的实惠。买家为什么不是为了图便宜而去网购，买的是一种赚到便宜的心里，这句话我也说过很多次的了，他们同样货比三家，为什么选择了你的产品呢？你又如何证明你的产品是良心产品？这就是靠你的销量、评价、图片、文案、服务来征服他们了。

分类测试：

直通车创意有4个，通常情况下，我会先利用3个，进行两两组合，创意1与创意2同图不同标题，创意2和创意3同标题不同图，创意1与创意3不同标题同图。剩余一个创意可用于测试另一张图或另一个标题，也可用于后期创意再增设。

两两组合可以保证测试中的唯一变量，也可节约测标题和测图的时间。

5、直通车精选人群操作

直通车通车精准人群引流操作

直通车操作分为关键词与人群投放，如何选择关键词又成为了大家的重中之重，针对单品来说，关键词又分为中性词与精准使用词。如女童棉服，可选择精准使用词，譬如，女童冬季棉服，女童加厚棉服外套，女童冬季棉服外套， 那么中性词可以有，童装羽绒服，童装加厚棉服，童装儿童秋冬加厚外套。那么不同的词我们可以选择不同的出价策略。精准使用词高出价直击最核心的潜在目标需求人群，中性词又可以采用低出价，高溢价投放满足这一需求的使用人群。PPC低，而又大范围的抓取搜索人群，为店铺积累人群圈子。

多个关键词引流

选择关键词上可以以生意参谋上的搜索分析或者单品分析等途径，获取宝贝流量来源词，有专业版的还可以查看同类竞争对手产品的引流词，成交词等都可以拿来投放至自家产品上用来引流，手淘搜索，直通车后台推荐词可以从相关性，搜索人气，转化率等维度来筛选符合自己最理想目标的词，

直通车-溢价引流

在我们已经确定好的关键词上面，除了最基本的出价外，还可以针对不同的展现位置，不同的人群来进行溢价来提升关键词的竞争力，所以有时大家常常会看到自己的关键词显示排名在4-6名，却往往拿不到流量，因为系统预判排名是排除了任何的溢价的情况下而作出的预估排名。

6、直通车定向操作

关键词提升定向权重

1.定向计划初期加8~10个精准的关键词（小类目词少3~5个），而且是高点击率的、相关性满格的关键词，不要选大词和泛词，如果你可以把连衣裙这种大词做到行业2倍就没问题，但是一般来说，很难。

2.如果做不到这么高点击率的情况下，可以用精准匹配，关键词标签更为精准，广泛匹配的话可以用“碎花连衣裙”，实际上，系统会识别到“花连衣裙”这种词。

3.优化相关性。创意标题上要包含我们投放的关键词。

4.使用抢头条的工具。把我们的宝贝强行拉到无线的前三名，或者拉到无线首条，拉高店家率，看起来PPC会很高，但是我们前期限额200，或者限额300也可以，加上我们选的词都是相对精准不是很大的词，不会导致PPC很高或者花费很高的。

5.加关键词的目的。初期能够通过关键词推广对定向计划加权，同时给宝贝打上标签，增加购物意图标签。

6.点击量。高点击率，最好做到行业的2倍，单个创意80~100个点击量即可加权。

7.限额投放4天，前2天关键词投放加权，高点击率是给定向计划加权，第5天把关键词全部删除。

人群优化

直通车定向在不同时期目的不同。引流预备期的时候，保留ctr高的人群包，如购物意图。在引流的时候，转化效果不是难以接受的都可以保留，尤其是购物意图中1~2词的组合，如“连衣裙”和“长款连衣裙”，这种词会带来比较大的流量，但是转化效果会差些。转化期，我们就要保留转化高的人群包，比如喜欢我店铺的访客、喜欢同类店铺的访客。

调整溢价

溢价要关注流量和ROI，控制ROI提升溢价以获取该标签下最多的流量。如果活动期需要更多的流量，则可以通过提高底价同步提整体人群出价。

直通车定向不仅仅是做好定向计划，还有关键词的挑选、创意的优化各方面都要做好，这样才能更好地引爆手淘首页流量。

7、关键词卡位

每一个开直通车的，都是先选好词，然后开始推广。那么推广的时候，就要看看这些词，哪个卡位比较好，比较简答，而且获取的流量也较多的。我们这个时候就选择花费最低流量较好的词去卡位。掌握一些技巧，对于日后你的直通车操作会有很大的帮助，省下很多的冤枉钱。

关键词如何出价，如何卡位。更加精准！

这里给大家一个例子，如果你在淘宝搜索关键词，然后直通车HOT上展位第一个，质量得分绝对是10分。那么第二位出价9元，质量得分是9分，实际每一个点击花费是9*9/10+0.01=8.11。也就是你花8.11就排在了第一位。

再用一个比较好的案例计算法：

现在有一个关键词，第一位和第二位分别是9元和7元，质量分10分和9分，现在咱们要做到第二的位置，你现在的质量分是8分，算一下扣费是多少？

方式：

第二名出价7.01元。

第三名实际出价假如是7元。

我【第二名】出的价是=7*8/9+0.01=6.23。

第一名要出的价格是=6.23*8/10+0.01=4.99。

即第一名实际付出4.99元，位居第一名；

我们实际付出的是6.23元，排第二名；

第三名根据第四名的出价和质量分，根据公式算一下。

受质量得分的影响，PPC不会很高，一般的话在前几名都是10分那就是出价的问题了。这一点需要注意。

8、悟透运营玩法、体系，深挖爆款正路

店铺为什么拿不到流量？

淘宝总体购物访客流量虽然每年都有增加，但新开的店铺数量也是一直递增，所以总体的饱和度基数基本平衡，在总量不变的情况下，搜索结构，展现渠道发生了很多变化，以手淘首页为例基本占据了大部分店铺一半左右的流量数，搜索结构的改变分散了流量的来源，由之前单一的搜索模型变成多元化，拉高了具备多维度店铺运营综合能力的水平。

商品定价，定词的无计划主攻性

很多店铺在商品品类规划这块，都会有几个或者多个相近相似产品，所以在制作标题与定价的时候就显得没有主动进攻性，产品材质，属性，功能类似，所以最终标题与定价也大都相近。在淘宝搜索展现规则里有一点大家是知道的，同个店铺同个关键词在同一搜索页面下最多展示2个商品，这意味着一个店铺多个商品主打同一个词，抱着能增加成功的机会的想法，而结果却是大大增加了内耗，互相牵制，让成功变得遥远。

商品竞争

竞争一直存在，但也讲究一个平等原则竞争，如果你想与你行业的某个店铺做竞争，首先你得成为一个合格的对手。店铺层级，客单，单品定价，核心搜索词等等都会成为决定你是在哪个层级面找对手。对手的运营能力，产品优势都将影响着你的产品展出。

综合权重

产品，店铺多维度来考核相关权重，单品关键词权重由点击率，转化率，单品贡献值，复购率，客户评价，单品违规扣分，

店铺权重主要涉及店铺动态评分，综合体验分，店铺动销率，店铺层级及售后退款纠纷率，小二介入率等。

总结：每一步的操作，都直接影响我们店铺的发展，也直接影响我们打造爆款的难度。做运营8年多了，我们一贯的操作手法都是从简单到复杂，再从复杂化为简单。因为我们需要每一步都很谨慎的走，很认真的去优化调整，最后爆款趋势有了后，再从简单的上新开始去维护店铺。其实做电商，说容易确实一点也不容易，说难也算不上很艰辛。我们只要每天不停的努力、相信，爆款一定会落在你手上的。