直通车只有点击没转化？钓鱼理论教你3个绝招！

讲如何开车之前，我们先来讲讲如何确定销售目标。

我们做淘宝，不管采取什么样的推广策略，首先得确认销售目标，然后再对目标进行拆解，最后，执行。

以 6 月为例，我们来看看，老衲是怎么制定目标的。

01、销售目标制定、拆解

6 月份总销售额=（3 月总销售额+4 月总销售额）/2 * 期望倍数。

需要注意的是，这里的期望倍数，就是 6 月份总销售额，会比之前会涨多少倍。不管是 3 倍还是 10 倍，但一定要遵循 SMART 原则。

假如我的 6 月份销售额目标是 300 万，如何拆解这个目标呢？

300 万销售额=A宝贝80万+B宝贝60万+C宝贝50万+D宝贝20万········

然后再针对特定的宝贝再次细分：A 宝贝 80 万 = 流量*转化率*客单价 。

想要获得 20W 的流量就要多渠道流量供应，618 会场流量 1.5W、搜索流量 4W、首页流量 5W、直通车流量 3W ……

拆解后，我给自己定的目标公式也便出来了。因为店铺不一样，所以具体流量渠道的占比，需要根据自己的实际情况而来。

开门红 30% + 品类日 20% + 狂欢日 40% + 余热 10%

从下面这张图不难看出，首页流量、搜索流量、直通车流量是流量大头，且集中在开门红和狂欢日这两个时间段。

02、直通车钓鱼理论

开车流量大，转化高，一直都是我们想要的。先跟大家分享下，老衲独创的直通车必备“钓鱼理论”。

鱼指的是访客，鱼塘就是关键词，鱼饵就是车图。

很多人不理解鱼塘为什么是关键词？

大家想一下，一个关键词背后是不是有很多人搜索，不同的关键词是不是就意味，背后有不同的人搜索呢？像不像刚刚说的鱼塘？

消费者在搜索结果页面是不是主要看到的就是车图。

举个列子，消费者搜索的是，露背连衣裙。如果我们车图是正面照，她点击的可能性就低；如果是背面照，露背的，是不是点击的可能性就大。像不像刚刚说的鱼饵？

因此，我们想要什么样的访客，就用相应的关键词，并匹配对应的车图，这样子访客点击率我们图片的可能性就大，直通车点击率就容易提升。

03、直通车高效推广计划

不知道大家的直通车玩了几个计划？这个时候大家可能会问，玩一个计划都玩不好，还用得着玩多个直通车计划吗？

答案是要的。有的时候把你这一个计划，分几个计划去玩，就可能玩好了。

为何要进行计划布局？其实原因很简单，改版后的直通车变成 50 个计划，从这个点你们就应该想到，多计划开车才是科学的玩法，否则官方干嘛增加那么多计划。

你们看一下上面这个图片，不难发现，不同计划的点击率和转化率和投产比是不同的。其实整个直通车的核心逻辑就是：关键词、创意图和人群。把握好这三者的关系，开车很顺利。

用精准的图（鱼饵）找到精准的鱼塘（关键词）去钓精准的鱼（人群）。

接下来的每个计划都会是围绕，词图人三个方面讲解，只是会有人，狭义的讲的是人群溢价。

有品牌的同学，品牌本身自带流量。那么这个计划，对于你们来说是最关键的一个计划。因为，但凡搜索品牌词的，消费者的购买需求是很大的。

这个计划的词，全部都是包含你的品牌词的中文或者英文名。比如西门子冰箱、西门子双开门冰箱、西门子冰箱家用、西门子对开门冰箱、西门子变频冰箱或者是货号……

车图就重点突出你的品牌 logo，或者表达正品授权。那么人群溢价分为两部分，一部分是自定义人群溢价，剩下的人群溢价都叫做其他。之前有跟大家聊过其他的人群溢价，这个没有特殊的变化，进行照常溢价。

但自定义人群，这个计划不需要溢价。因为搜索品牌的词的人很精准，不用自定义人群溢价。所以品牌计划的关键词就是高出价，自定义人群不溢价，图片突出品牌 logo 的同时做差异化。

接下来是精准词无线计划，这个计划是你们平时最重点要玩的一个计划。关键词是物理属性词、精准词长尾词。如果是开车新手前期就用 10~20 词，等上分后多加词。

车图一定要匹配你所使用的关键词，再做差异化，要求高清质感。人群和之前的一样，这边特指自定义人群。如果你产品是高客单价，那么关键词低出价，人群高溢价。

如果你产品是低客单价，关键词常规出价，人群低溢价。要补充的是：这个计划是新品上架或者前期测图测款玩的计划，只开无线端，pc 端出价 0.1，目的：精准引流，拉升手淘搜索流量。

下面是批量（智能）计划，关键词不加词或者精准计划好词、出价略低。图系统会默认首图，没有人群溢价。那么这个计划可以说是无敌性价比计划，操作简单，投产好看。主要用于我们测款、测词、拉升 roi 。可以说宝贝上车后就必须要这个计划。

再往下是 pc 计划，就是把精准无线计划的词复制到这个计划里面，专门设置 pc 端的出价，无线端出价0.1。

图和人群和精准无线计划一样。需要说的是这个计划一般是测款完成后玩，pc 的流量还是有的，所以这个计划值得你们玩，尤其是高客单价的商家，必须玩 pc 计划。

下一个是广泛词计划，关键词就是相对不精准的词或者大词，数量要多，出价比较低。图用之前测出来的高点击率的车图，人群溢价还是一样，自定义人群低溢价，其他人群跟之前一样。

如果你是高客单，建议你需要多尝试不同的人群溢价。补充下，销量过百后再开，主要因为此不够精准，销量少了，点击率和投产比偏低，费钱。这个计划主要玩无线端，pc 开不开都行，有点类似于过去的广撒网计划吧。

这个计划的目的：拉低直通车账户整体 ppc，提升 roi，增加转化机会。因为词多，可能性就大。当宝贝销量高到一定程度，广泛计划整体数据会好于精准计划。

直通车最重要的就是“词图人”。