详解拼多多：这些模式太简单，有哪些套路我们可以复制？

大家有没有发现拼多多频繁出现在你的微信群，朋友圈，甚至七大姑八大姨认识的不认识的有事没事私聊打扰你，让你砍一刀，或者这个很便宜的，还差一个人成团，快来拼个团这种，说实话，老朱也很讨厌这种，很麻烦，关注公众号，点进去砍，有的更过分还要你下载APP，但是人家用了三年的时间从成立到上市也是很牛的，老朱今天来说说他为什么这么厉害。

不管你是否愿意承认，这一款充满山寨货的拼多多火了，而且还是三亿人在拼的购物APP。那么，问题来了，这一款爆红APP背后，到底有哪些可复制的运营策略呢？下面，老朱来来分析这一套可复制的套路。

拼多多的商业模式很简单：商户通过平台开团、用户通过微信等社交方式向自己的亲朋好友发出拼团邀请，当人数达到规定数量时，拼团成功，用户就可以以一个实惠的价格购买到自己心仪的产品。

拼多多在品牌宣传与推广方面也很重视，线下都在人流量较大的地铁站与公交站投放站台广告， 线上在包括应用商店、媒体广告（电视冠名）、社会化广告（微博）、自媒体广告等等，也都打满了广告，让更多人接触并认识到拼多多，才达到刷屏和洗脑的效果。

一元钱买拖鞋，一元钱的耳机，两块钱的毛巾，单单是这些低出平常价格很多的商品就吸引了很多人，很多人都会有占便宜的想法，这低价战略吸引着一二线以外的人，转变了他们的购买方式。

从线下转为线上，即使它们是假冒伪劣商品，在偏远山村或者不发达的乡镇，假冒伪劣商品在他们看来是正常的。

李师傅矿泉水，特沦苏牛奶，大白免奶糖，很常见。当价格很低的时候很少人会在乎真正质量，或者说这么便宜买回来看看我也不吃亏万一就是好的能用的心理。

有人又问了，那不会退货吗？会，但是需要支付邮费，邮费十几元，产品十几元，大部分人就不会选择退货了。

拼多多靠什么方式转化用户

拼多多PC端不支持商品购买，用户需要购买则需要扫描图片上的二维码下载APP购买。作为APP拉新的重要流量入口，PC端的UV和PV如上图所示，从数据可以看出PC端是流量非常大的渠道，按30% -40%的转化率，这也是非常大的新用户入口。

Wap端也是重大的流量入口，因为目前互联网移动化是大趋势，越来越多的倾向于使用移动手机，而拼多多Wap端放置浮层和下载按钮，为APP进行引流。 

微信端支持用户购买商品，但拼多多也在商品详情页放置APP下载入口，此外，每日微信端每日签到，满10元提现，需要前往APP才能领取。

当用户下载或打开APP的时候，发现领的是优惠券，一方面既能实现微信留存，又能实现APP的拉新、留存甚至复购，套路真的不要太深了。

拼单是拼多多最核心的玩法，也是其最为依仗的核心功能，通过拼团的方式，即2人成团，用户即享受更多的优惠。常见的玩法就是2人成团，用户自己可以发起，也可以参加APP平台其他用户发起的团，无论是否认识，都可以成团；从人性上说，这是充分利用用户逐利、贪小便宜的心里，从而达到用户裂变效果和提升GMV的目的。

砍价免费拿

玩法：

• 选择心仪的商品，进入活动页面，系统自动帮助砍一刀，立即引导用户分享到群；

• 分享成功，系统又帮忙自动砍了一刀，提示继续分享，分享后系统没有帮忙砍；

• 提示邀请好友帮忙砍，好友砍完后，提示分享到群开箱寻宝；

• 分享成功后，系统又自动帮忙砍一刀，提示继续分享群，分享后提示邀请好友砍一刀（3个好友砍后），又可以开启宝箱，（宝箱是平台帮忙砍一刀），依此循环递进。

• 邀请好友一起砍，24小时内砍到0元即可免费领取商品。

这种方式通过分享链接给好友帮忙砍价，前期系统和分享的砍价，力度都非常大，让分享的用户看到0元拿到商品的希望，而后续分享的砍价会越来越少，但是分享者为了0元获得商品而继续分享链接。

最后无论分享者是否0元获得商品，平台已经最大程度覆盖到分享者的社交关系链，让这些用户转变成参与用户，依次循环，不断裂变，那个拉新成本就变得十分廉价了，这也是拼多多的核心玩法。

边逛边赚

玩法：用户点击商品即可获得0.01-1元的现金红包，每日2次，邀请好友点击商品，即可获得0.1-2.8元不等的现金红包，购买商品可获得现金红包，依次类推，通过分享链接，吸引用户点击与购买，达到拉新裂变的效果。

目的：通过社交分享的玩法，提高商品的分享率，通过分享把商品覆盖到更多的用户或者潜在用户中，从而达到拉新、促进用户下单的效果。

拼单卡权益

拼单卡包括功能卡（拼单反悔卡、免拼卡、优惠复活卡）、行为卡（身份卡、购物狂卡等）、品类卡（美食卡、母婴卡等），比较好用的是功能卡，因为可以享受更多的优惠，而品类卡可以通过消费次数的累积，升级为黄金卡、钻石卡，兑换更多的品类优惠券；

玩法：

• 完成指定拼单行为即可获得拼单卡；

• 通过好友赠送或向好友索取；

目的：通过集卡享优惠为诱饵，吸引用户下单，提高GMV，此外，通过社交关系链，扩大品牌影响力和促好友下单。

每日拼单满额返

玩法：满100元返10元

目的：刺激用户下单，提高客单价，从而提升GMV。

玩转盘抽奖

玩法：分享抽奖链接给好友/群，即可获得抽奖机会，礼品最多抽中的是现金红包、优惠券等，几乎抽不中其他贵重的礼品，如电饭煲、手机等。

目的：通过分享链接，提升产品高曝光量和活跃度，同时提现所获得的无门槛优惠券，进一步提升用户购买商品转化率。

天天领福利

玩法：用户使用0.01元的签到金，把福利特权分享到微信群，既可以获得3天福利特权，如下：

• 11元现金红包，有效期3天，一天只能使用一个红包，通过现金红包（优惠券）吸引用户下单购买 ；

• 品牌折扣券，仅限当天使用；

• 特惠商品每日拿，仅限当天使用；

目的：通过社交关系链，把拼多多的福利分享给用户，分享者与其他用户同时获利，所获得的无门槛优惠券进一步提升用户购买商品转化率（更便宜）；帮忙的好友也可以获得随机金额奖励，有利于新用户注册。

天天领现金

玩法：进入活动页后，用户主动拆红包，拆开后立即引导分享可拆第二个红包，分享后回来，自己第二个红包拆成功，立即引导继续分享（提示离提现差一点点了），分享完后继续以各种理由引导分享到好友/群，就是让你不断分享，才有机会提现。

目的：通过（好友帮拆、帮拆好友越多，获得奖励越多）来激励用户分享，找好友帮忙拆，让产品不断的出现在更多用户眼前，提升产品高曝光量和活跃度，同时提现所获得的无门槛优惠券，进一步提升用户购买商品转化率（更便宜），帮忙的好友也可以获得随机金额奖励，有利于新用户注册。

除了上面这些，还有每日清仓、品牌馆、9.9元特卖、超期星期一低价秒杀，用户进入频道选择合适的低价好价好物，完成购买行为。通过品牌，低价方式刺激用户消费、提升平台GMV；食品超市、电器城、爱逛街、海淘，通过增加商品品类，满足用户在平台不同层次的需求，提升GMV；

新人特价1元拼单，针对新用户给予低价拼单特权，通过新用户精细化运营，提升订单转化和GMV；精准BI和商品精准化运营，即猜你喜欢，可以个性化地推介用户感兴趣的商品，提升商品转化。

【老朱观点】

随着社交电商的崛起，不断打破综合电商垄断的局面，2017年，拼多多GMV达到1000亿左右，用了2年时间完成京东10年的GMV，具备十分强的营收能力。用户到达三亿，月活用户半年翻番，销量不断破纪录，如果只看数据，拼多多绝对是电商界的后起之秀。但负面报道也一直被人所吐槽，2016年拼多多投诉量跃居行业第一，高达13.12%。

凡事都有问题的两面性，好和坏，拼多多的不断升级的模式值得我们学习，比如最近流行了一段时间的种果树给你送水果也是一个吸引别人的点。他们从不把谁家好的经营模式抄袭下来沿用，因为第一适合他家未必适合你家，第二，等你运作起来也就过时了。

深扒拼多多的运营套路以后，我们有哪些可以复制的呢？

我们可以学习拼多多从社交链进行传播，通过“邀请好友帮忙做某件对我有益的事情、分享/邀请好友获得更多利益”等方式来引导用户分享到微信好友/群，让产品尽量多的曝光在更多用户面前，吸引帮忙的用户转变为参与用户、传播用户、购买用户。

1）站内渠道如PV、Wap、微信端放置APP入口，或者通过不同渠道的价格差异来获客；

2）通过拼团、砍价、好友助力等活动，基于社交关系链，利用用户逐利、贪小便宜的心里，达成用户裂变和品牌传播的效果；

3）通过秒杀、签到、个性化推送等方式，提升用户活跃与留存；

4）以优惠券为营销工具，通过丰富多样的活动包装，如满额返券、天天领现金/福利、抽奖等，在限定时间内促使用户下单，加快用户购买商品的决策和速度，提高平台订单和GMV。

在复制对方成功的经验的时候，有以下几点需要注意的：

1）站内渠道放置入口需明显、清晰，用户从点击下载按钮到注册流程，简单易操作，减少用户操作成本和用户流失；

2）拼团的门槛不宜过高，2-3人为宜，用户可通过邀请好友或参加APP内的团，即可拼团成功；

3）砍价活动需要控制砍价的节奏，前期用户和邀请好友砍价需要大力度，让用户看到拿到0元拿到商品的希望，后续逐渐缩减砍价力度，让用户在24小时内快速分享给好友砍价，扩大用户裂变和品牌曝光；

4）签到所获的奖励，如积分、现金红包，按签到天数成递增趋势，并且能让用户觉得所获奖励是有价值的，并且能促使下单转化的；

5）优惠券门槛设置是需要根据平台用户特点去设定，如针对新用户，第一张优惠券门槛不宜过高，如满99减10元等，不宜做品类限制，因为需要快速让用户度过新手期，第二张优惠券，可以设置品类限制，门槛适当提高，如满199-10元，让用户从新手期到成熟期。