以BAT产品为例，让你不再零碎地揣摩“用户心理”

上篇《你真的了解用户心理？|7个案例帮你剖析背后的知识点》讲了用户心理"恶"的部分，今天来讲一下 "善" 的内容。正巧本人又是一个军迷，所以就优先、着重讲下"爱国"心理的部分：

人都是群居动物，每个人都有归属感的需求，因各种关系而关联在一起，小到一个组织，大到整个民族和国家。电影《战狼2》的成功，就是因为燃起了国人们的爱国热情。‘

由于近代中国经历过一段低迷时期，所以当如今的中国越来越强大、在经济/科技/军事等领域都让他国刮目时，现每一位中国人都会由衷地感到自豪。特别是走出国门时，华人的地位和话语权在慢慢地发生着变化。

展示国家纪念日、重大事件/科技成果、引入外国元素

调起人们的爱国情绪，一方面可以促进产品的留存与活跃，带来更多的阅读量、讨论点等。另一方面，向用户宣传和科普一些国家方面的知识，对产品的口碑与社会价值来说还是有很大意义的。

比如11月11日，大家只知道是淘宝购物节，有多少人知道那天还是"空军建军日"，那天祖国的战机和飞行员还在守护着国家的边境。

a. 国家纪念日

日常中有很多个节日，可以用来激发人们的爱国之情，如建军节，国庆节，抗日战争胜利日等，下面为大家整理一份节日名单，产品和运营的同学可瞄过来看下。

注意：在这些节日里做产品/用户运营，目的是为了纪念、缅怀和尊重历史，激发人们的爱国之情，不应带有任何娱乐性质、制造谣言的信息。

而运营的形式，可以是视频、快报、专题、气泡、活动、闪屏等等，至于到底采用哪种表现方式，则根据产品的业务形态、增值目标、用户人群、资源成本等维度去衡量。

如之前的"海军节"，腾讯QQ浏览器的搜索团队，考虑到自己的产品形态和运营规则后，就在用户触发搜索行为时采用"气泡"的方式，为用户提供"海军节"的搜索词做推荐。

b. 展示国家重大科技成果或事件

借助的国家的重大成果或事件，能够很好抓住人们的眼球。例如：中国航空界、军迷圈的"超级网红"：歼20。就算非军迷的用户，多多少少也都知道它吧。电影《空天猎》的宣传也用歼20做封面，可见其在中国人民心中的知名度。

c.引入外国元素

外国元素可包括：国家、人群、文化、标志等。通过外国元素引起国人的"对比"心理，从而触发爱国情绪。不过引入的内容需要拿捏好，不然容易引起政治问题，会给产品带来不好的负面影响

人活在这个世上，需感恩的太多了：父母的养育之恩、伙伴间的信任、老师的教育等等，我们都会给予物质或者精神上的答谢。

对于电商产品来说，都会借助各种感恩节激发用户的消费欲望。此时再运用人"贪小便宜"的心理搞点打折促销活动，会大大提升用户对产品的购买意愿。

需借助某种载体，来表达内心的想法

如写信、送花、送礼、做饭等。而需要借助载体的原因：一方面是因为"面对面、亲口直接说出来"的方式，多多少少令人觉得有点难为情；另一方面，借助载体更能可视化、表现出对对方的感激之情、烘托感恩气氛。

戳用户的回忆点

通过唤醒用户记忆中可感恩的事物，触发对某人的感恩情绪。而戳回忆的方式有很多：文字、画面、音乐、物品等等。如："你还记得，妈妈做得最好吃的一道菜是什么吗？"，"最后一次骑在爸爸的肩膀上，是什么时候？"。

下面同样是"感恩"的海报，有无戳用户的回忆，效果对比起来很明显：

咱国人特有的"群聚"行为，只要看见多数人正在做同一件事，自己也会慢慢地被影响到。以至于自己原本的想法，会随着大多数人的意见而发生改变。如看见很多路人都围在一起，自己也想凑过去看看是咋回事...

会好奇别人都在做什么

人之所以会有从众行为，一方面是出于"好奇心"：想知道大家都在干嘛；另一方面是出于"社交恐惧"：担心自己会与大伙脱节，无法获得平等的地位和认同。如马蜂窝旅游，就用从众心理的"好奇心"，来为产品的功能资讯引流：

突出产品的影响力/真实性

从众心理的作用，一方面是可以借助"数量优势"来吸引用户，另一方面则可以用来增加产品的影响力、真实性等。如百度的资讯团队，在信息流中利用多位人气明星来进行业务引流，同时也侧面突出了该产品的影响力和公信力。

好奇心是最常见的心理特征，是我们遇到新奇的事物时，所表现出来一种情绪和行为上的认知倾向，驱动着我们探索更多未知、新奇、引人注意的知识。

对未知的事物，会本能地去发现了解

只要参与门槛不高，越是引人注意的事物，人们都会越不由自主地去探索。尤其是与自身有关的内容，如身体健康、生命安全、个人财产等。

内容的传达，尽量吸引眼球

好奇心的本质，就是吸引人们的注意力，可以说是引流的一种"抓手"。所以对产品的宣传来说，应该第一时间就抓住用户的注意力，强调产品/功能的核心主题。

无论是界面UI、文案、动效、声音、甚至是视频等方式，都应该最大限度的勾起人们的好奇心。如"网红上位"的话题，就很能吸引人们的注意力：

 "同情心"心理

同情心理是出自对他人、他物的遭遇产生共鸣，表示关怀。像留守儿童、贫穷家庭、濒临动物等。前阵子淘宝的"野生小伙伴"活动，正是利用正在濒临灭绝的小动物，挑起用户的同情心理，一步步引导至活动玩法。

 同情心越强，越会促进操作行为

通常来说，被同情的事物越刺激用户的怜悯心，用户越会伸出援助之手。像很多慈善机构，会把各种事例渲染得多么悲凉凄怆，以此来激发人们的同情心。

向用户制造一个"利己"的价值点

向用户传达怜悯的人事物时，可以向用户展示一个"利己"的价值点，换句话说就是：用户可以得到些什么？（物质上、心理上、荣誉上）。这样用户才会有更强的驱动力、心理安慰等去促进相关行为。

还是以上面淘宝的"野生小伙伴'活动为例：

用户出于同情心成了长江江豚的"守护者"，不仅自身对动物的怜悯心得到了满足、还可以发到朋友圈向好友炫耀、更能与他人一起兑换100万公益金。

再举例：

某果农平台，想利用人们的"怜悯心"搞促销活动："快过年了，某地区行情不好水果都卖不出去，很多农民伯伯们都没钱过年了，你快来帮帮他们吧~"

此时若加上："为了让农民伯伯过上好年，我们决定买一送二"。这时用户触发的就不只有同情心，更多是因为"贪小便宜"心理促使用户去消费。

"互惠"心理

互惠心理，就是我们以相同（甚至更好）的方式，回报别人为你所做的一切。如朋友帮了你的忙，你会选择请吃饭、送东西等形式进行答谢。

容易让人产生亏欠感

我们受到了他人的帮助与鼓励，都会想通过行为的付出回报他人的信任、肯定。在商家的营销上，我们也历历在目：

本来你正在抉择要买某件商品时，销售人员会使劲地夸你，你很大程度会"被迫"接受她的建议就买下了。

免费试吃、试用了某件商品，销售人员告诉你该商品现是多么的优惠，你很大程度上也会选择购买该商品。

先给用户一些甜头，再结合其他消费心理引导用户

类似于游戏的"先体验，再付费"。但为了让效果更显著些，还可以结合其他消费心理（如好奇心、从众、贪婪等），引导用户进行更多的消费或行为操作。

举例：《免费抽奖得xxx著名景点门票》活动

用户首次进来，设定第一次抽奖就得到A奖励（面值较低无法消费），同时展示有哪些用户已领到B门票（增加真实性和从众性）。此时抽取次数已用完，分享至朋友圈与微信好友、关注公众号、下载产品app、注册成新用户等方式，就可以增加次数抽取B门票。 至于B门票的获得几率，你们懂得...

涉及用户心理：

1. 好奇心：看到活动介绍而进来、尝试一下抽奖以验证活动的真实性。

2. 占小便宜：免费得到了A奖励。

3. 贪婪：继续抽奖可以得xx著名景点门票。

4. 从众：已获得B门票的用户信息、朋友圈好友传播。

对于产品来说，则形成了活动的裂变传播、公众号的关注、app的下载、新用户的注册量等业务目标收获。

 "求实"心理

求实心理，就是我们日常选择商品时，会很多的考虑因素：价格怎样、质量如何、操作简单不等。是一种理智的、根据自身需要的消费心理。讲究的是：真实（符合实际）和 实惠（性价比高）。

如买房子前，我们会先去看一下房子，以验证房子真实性和性价比；淘宝购物时，都会看下商品的用户评论和反馈情况。

只关注产品是否真实、性价比如何

拥有求实心理的用户，对于商品的包装、修饰来说，用户更关注该商品的真实性和性价比，是一种和"求异"相反的消费心理。 

增加产品的说服力

如何增加产品的说服力呢？以下4点可以参考:

1. 用户反馈：如购买记录、顾客评价

2.专家认证：如专业医生、资深博士

3.名企背书：如腾讯、阿里

4.其他优势：如自身实力、礼物赠送等

结尾

好了，关于用户心理"善"的部分就到这里了，希望能为你的产品功能、活动玩法、文案表达、视觉风格等提供一下参考或指导意见。