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大家好，我是周磊，是91拼团和群拼的创始人，也是阿里早期创业团队的成员，也是第一任销售总监。我在阿里比较有成就的事就是设计了第一个成功的盈利模式——中国供应商，其实挺艰难的，阿里早期之所以能生存下来，是因为卖中供那帮人，他们有个名字叫“中供铁军”。 一、社区拼团初体验 1、苦逼的开始 我们刚开始做社区拼团的时候是在2015年，当时国内真正做拼团的只有两家公司，一个是我们91拼团，还有一个是拼多多，当时叫“拼好货”。 刚开始我们做出拼团这个产品是没有人认我们的，所以我们一开始拉客户只能是去把一些熟人朋友拉到公司里来。我记得当时我们是三个同事来围着一个客户来讲解拼团的玩法。 当时已经有人在玩社群运营了，我这个朋友当时在做一个母婴的社群的运营，我们觉得这和我们很贴近，所以就拉他来给他做拼团详解。他当时听了也不是很懂，但是挺有兴趣的，我们特别开心就叫他用吧，但是他说“我不能付钱”。 所以我们三个人忙了一个小时连钱都收不到，只能希望人家能用起来。 91拼团就是从这开始的，非常苦，那时候1个月才开1单，而且有些还是朋友碍于面子愿意给我交这几千块钱。直到2015年10月份才突然发生了变化。 2、搜索引擎带来的转机 由于在2015年的7、8月，拼好货在江浙一带掀起了一波拼团的浪潮，当时他们是2C的，直接引起江浙一带的很多门店觉得拼团的模式特别好，于是就上百度进行搜索，因为当时没什么人做拼团，大家就搜到了我们。 当时我们1天大概能接到上百个电话，根本忙不过来，突然峰回路转一下就爆发了，很多门店都想用拼团，纷纷给我们打电话开系统。 然后我们就发现，我们根本就不需要做什么营销，只需要在百度上把搜索引擎的营销做好就可以了，这样就会有客户就能自己找到我们。 这样的日子当时还挺爽的，因为当时还不懂什么叫营销、什么叫推广，以为把百度做好了流量就会来。 3、出现竞争后的变化 我们当时的流量都是从搜索引擎来的，这样舒服的日子不会太久，只持续了一段时间就有很多竞争对手出来了，然后国内做拼团系统的大概有了几十家，不断和我们竞争，挖我们的客户。所以我们又变得很苦逼了，后面的市场又开始进入红海的一个阶段了。 我说到这里不知道大家有没有感觉到，就是我们很多的产品都会进入到这样的一个阶段，这个时候我们就要去做行销了。我们也是从那次之后才去研究怎么去做社群，怎么做营销，怎么成交。 二、淘宝直播没流量怎么办？ 今天给大家做这个课程其实也是营销的一部分，我们以前很少去做这样的事情，但是今天来给大家讲微信直播，这里头就跟营销和成交有很大的关系了。 1、超级用户 这个时代有一个很有趣的现象，营销不在于你的流量有多大，而在于你的用户里面有没有一个超级用户。什么是超级用户呢？就是今天我接下来要给大家讲的这套直播裂变的玩法，即使是同一套玩法同一个工具，不同的人产生的结果会是完全不一样的。 前两天金庸老师刚刚过世，他的武侠小说对我有很多影响，很多人也是看他的武侠小说成长起来的。 金庸老师有一部小说是《倚天屠龙记》，里面非常神奇的武器就是屠龙刀和倚天剑。其实我们91拼团算是一个铸剑者，我们创造了一把剑，但是用我们的人可能会不一样，如果是张无忌用可能就变成一个武林高手了，如果是一个普通人可能就用不出什么结果来。所以今天和大家分享的微信直播裂变其实很像屠龙刀倚天剑一样，是非常强大的武器和工具。 2、成交的关键 做成交最重要的一个点是什么呢？是信任二字。 任何人之间建立信任最好的方法是线下面对面地交谈，所以做营销最成功的一个方法其实就是做会销，因为在会销的时候不是一般的见面，它形成一种场合，它能给会销的主讲者营造一种光环，然后现场的人又会形成羊群效应。 但是会销有个问题就是组织成本非常高，你把几百个人组织到到一个场地的成本是很高的，因此会销很难经常使用，这是一个实际的原因。 3、直播没流量怎么办？ 我给大家对比一下三个可以去利用的平台，分别是第一个是淘宝，第二个是微信，第三个是抖音和快手之类的。 说到这里那大家肯定要问了，现在大家都在看抖音和快手，那我为什么不在抖音快手直播呢？没问题，你可以去上面做直播，但是这里头就会有一个问题，就是转化率到底好不好。 现在很多人去刷抖音和快手的心态并不是一个购物的心态，而是去找乐子的心态。当然我不是说抖音和快手不好，我反而强烈建议大家都能用起来，但是千万不要忽略了微信这个平台。 三、微信社群直播裂变 到今天为止，微信仍然是中国互联网流量最大的一个入口，没有之一。淘宝的流量好像很大，但是大家想想看，你能否获得流量完全取决于官方能否给你流量。 如果你也想做一次八千万销售额的活动，和淘宝官方又没有一个合作的关系，你该怎么办？那么我现在想和大家讲的就是这个时代的流量究竟在哪里呢？ 1、流量与关系 给大家说一个概念叫流量与关系。 最近我看过一个报道，有这样一个数据：全世界的社交媒体做了一个调查，发现一个用户获取信息百分之八十的途径来自于暗渠道（来自于朋友之间的分享叫暗渠道）。 这个数据分析和去年腾讯官方的一个统计数据非常接近，去年腾讯官方做了一个统计，一个微信用户获取信息的途径百分之八十来自于好友的分享。 这说明什么呢？说明这个时代最大的流量入口已经不是来源于搜索引擎了，虽然像淘宝这样的搜索引擎能创造很多的奇迹，但是对于你我这样的人，如果想通过搜索引擎获得流量的成本是非常高的，也是很难的。 所以对于你和我包括中国千千万万的中小商家来说，获取流量最好的方法是通过社群的关系来获取流量。 2、社群是最大的流量入口 社群是最大的一个流量入口。换句话说，你需要把你的客户在微信上进行沉淀，建立社群，然后通过他们的裂变来帮你获取你的流量，通过他们的主动分享和转发拉更多的朋友进来看你的直播来产生成交，这是今天我们中小商家唯一最可行的路。 利用社群来给我们导流，这也是8月很多社区团购公司获得融资的原因，所以我们必须利用社群。 四、社群分销+裂变 说到社群裂变，那么社群是怎么裂变起来呢？这时候我要跟大家讲一个概念——分工组织 1、有人善于卖，有人有人脉! 这个时代每一个个体都有流量，只有把分散的流量组织起来才可以形成规模的流量。那么在群拼的直播里，我们有什么角色呢？ 这个世界上有两种人，有些善于卖，有人有人脉。 前两天我在大闸蟹微商大会上，看到他们给他做培训，大家要知道，培训是需要付出很大的成本，有些人天生是很擅长卖，很擅长展示，另外一些人是有人脉的。 怎么提高成交效率？ 就是做好分工。就像线下会销，每个销售负责邀约请客，行销交给讲师，比如陈安之、刘毅秒。那么我们在做直播电商的时候，是不是也能够做一个分工，在群拼系统里头，我们有三个角色： 大团长：产品的供应链。 主播：擅长卖 小团长：有人脉，负责拉人 这就是分工和组织，在微信直播电商里，做好分工是最重要的，这个分工合作产生的订单，所有人都可以赚钱。在这个结构中，各自赚各自的佣金，你可以理解为二级分工。 我们有客户带10个主播去农场现场，每个主播底下还有小团长去帮忙拉人看直播，这样子就形成了一个二级分销了。 有些人可能觉得什么人可以当主播呢？我们发现脸蛋好看的人，卖货的能力不一定强，比如让人刷礼物就可以，但是让她卖产品就不一定行！ 那么什么样的人卖货比较好呢？那就是那些真正的意见领袖！ 上次微商大会，有些人5点起床去阳澄湖拍素材，说是为了给客户看，当时我就在想，如果用直播就可以解决这个问题了。 2、2000订单的秘密！ 刚才讲了他们的合作组织，有些人可能会问，为什么这个流量能带来很多流量？ 跟大家说一个公式：订单数=主播数量X团长数量X团员数量 主播可以发展团长，团长可以发展团员，这样子就能够成交高销售额。因为群拼是二级分销的原则，每增加一个级别，能量是可以X10的。 举个例子，如果我是10个主播，每个主播有10个小团长，每个小团长发展20个团员，我们就可以得到10X10X20=2000单，2000单是多少呢？如果客单价是100元，那销售额就是20W。 为什么我们说二级分销已经足够了，这个分销级别有可能触碰到红线，还有一个根本原因：每增加一个级别，你的管理成本同时也会成倍地增加。 微信是最大的流量入口，而且是很多人用于留存的核心平台，虽然抖音，快手都能做直播，但重要的是建立自己的社群营销平台，希望你们有越来越多的人去分销，越来越多的人做小团长，这个由你自己社群运营来获取，不需要依靠淘宝给你流量。 3、谁适合当主播? 这个时代，大家要相信不是只有长得漂亮才能够当主播，能够带货的是意见领袖，其实你只是需要把那些会卖货的人用全新的方式组织起来，所以你怎样发展团长就怎样发展主播。 直播KOL贵怎么办？有一种不贵转化率高的KOL。 我们在群商社分享的社群商业模式的核心方法，讲到直播裂变，不得不讲到主播发展，团长发展的事情。这个就得提到社群商业模式的核心：无社群，不商业！ 如果这个KOL是你自己发展起来，那么他就不贵了，我们往往忽视自己得资源，我们很希望报别人的大腿，希望有人给自己导流。事实上，在社群商业时代，这样得成本会比较高，也许大V是刷出来得水分，所以最靠谱得就是你自己的团队。这个理论来自于消费商。一句话，就是把消费者变成你的分销渠道。KOL从哪里找？最好的方式就是进行关系升级，一开始他是消费者，往后是小团长，往后是主播，主播也可以发展新的小团长。 以上就是社群裂变的体系，通常我们叫社群关系管理三步法：关系建立，关系沉淀，关系转化！ 卡卡：每日更新，免费分享收费资源资料来源网络或投稿，非卡卡观点切务轻信与充值！ |
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