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要要没有做过销售，但是最近一次陪父母旅游报了旅行团，途中太过无聊，就分析了一下导游卖东西的套路，发现他们的套路经过上千百次的锤炼，确实很有效，而且不同的导游和到店里的销售代表展示的招式、套路基本一致。 所以，本文就以要要这次旅游中被兜售旅游产品为例来说说常见的营销套路，看看你对你来说，是否有借鉴意义。 第一式 比较竞品 来到新加坡，导游要卖药油，先说别的地方没有纯正的鳄鱼油，虽然鳄鱼油跟其他什么千里追风油之类的有一样的功效，但是鳄鱼油效果比较好啊!千里追风油那种都是淘汰了的产品，根本比不上鳄鱼油。 不知道香港的导游是不是正好反过来说，要是撞一起会不会打起来。 卖乳胶的也是，一直说马来西亚的乳胶虽然名气不大，但是那是因为马来西亚政府不怎么打广告，但是事实上马来的乳胶要比泰国的更加纯正，质量更加好。 所以总之，一定要说明“人无我有，人有我优 ”。通过比较竞品来说明自己的产品的优势，以让消费者有一个相对价值的评估。 第二式 亲身体验 的虽然效果好，但是因为化学成分在，对身体不好，而且使用一停下来皮肤就会马上变差，这就没有鳄鱼油好。 卖乳胶床垫的时候，导购说，我们家我自己用10公分厚的床垫，我给我爸妈孩子也都在用乳胶床垫，从小做起塑造完美的睡觉形姿。 用自己做例子是最常见的招式，自己都不用不买肯定不能让别人信服，所以强调自身的相关使用、购买体验是必须的。 第三式 感受实物 卖药油就倒点给你擦擦看，卖床垫甚至让你睡睡看。感受实物，免费尝试体验是最常见的促销办法。所有大商超都会有试吃、试用的活动。 人们是很容易被自己体验过的事物所打动的。说再多都不如试试看。因此1元购、免费体验的活动总是在销售上屡试不爽。 做戏做全套，除了产品实物，商家还特地制造了逼真的产品从原料获取到制作成型的场景，让你了解产品的生产过程也是很常见的一种营销方案。 很多饭店流行把后厨通过监控或者透明玻璃门的方式展示给顾客看，大厂邀请幸运消费者去厂区参观生产过程，都是在让用户感受实物，甚至感受过程。增加你购买的信任度。 第四式 重复重复 有些东西其实按逻辑去考虑你根本就不相信。但是可怕的是，如果对方一直重复，一直重复，你就会不知不觉信以为真。慕容雪村在《中国，少了一味药》中描述传销就是这样，当你周围的人都在重复同一个理论，你慢慢也开始相信，甚至深信不疑。 所以重复是一种很暴力却很有效的招式。很多广告也使用这个套路，例如最近狂刷存在感的拼多多，可能办公室的同事也不知不觉地因为听过很多遍拼多多的广告歌，所以在办公室哼唱起来： “拼多多，拼多多，拼得多，免得多。拼就要就要拼多多，天天随时随地拼多多，拼多多!” 从广告上看，这真是一首很棒的广告神曲，不但节奏欢快朗朗上口，更关键的是整首歌一直在重复“拼多多”的名字。想要让人忘记也真是很难。 类似的以前恒源祥总是在电视广告中播放一个“恒源祥，羊羊羊”的广告，什么都没有，就一个PPT一样的图片，然后至少重复3遍以上，也是充分地使用了重复的技巧，让你不断地加深对恒源祥的印象，虽然我至今不知道很恒源祥是干嘛的，但是我就是觉得是一个大品牌，这就是“重复”的功效。 第五式 情感压力 这个招式要要其实是很反感的。导游为了卖东西真的是不择手段，直接搬出来父母的压力，会说，大家出来玩，不能只顾自己玩的开心啊，总要给父母长辈带点东西回去孝顺家人，我们不能自己买个手机几千块不眨眼，但是对父母就那么吝啬，连几百块给他们止痛活血的药油都舍不得买。 听到这种话，我内心是骂了一千万次草泥马的。但是这却非常有效，因为话语本身加强了你的情感压力，让你背负上道德责任。本质上这是一种道德绑架，让你觉得 买=孝顺，不买=不孝顺。 这还不是绑架是啥，绑架的赎金就是你买东西的钱，你买了东西就觉得如释重负——嗯我对家人负责了。 第六式 制造恐慌 制造恐慌也是一种很恶毒的招数。尤其是从健康之类的层面给你制造恐慌，放大需求。例如乳胶床垫，销售人员最主要强调的就是如果不使用乳胶床垫睡觉，你可能会得到哪些病，你的脊椎可能会弯曲到什么程度，甚至把得了对应病症的人拿来举例子告诉你不买的结果有多可怕。 其他招式都是告诉你为什么要买，这个招式是告诉你，如果你不买，你会得到什么样的结果，换言之，出了什么事，都是你不买而“罪有应得”。 也是不能更恶毒的招式了。 第七式 价格优惠 这个我就不多说了，大家懂的。现在卖个东西你还不打折不减价不搞个优惠?瞧瞧人家双十一，国际购物狂欢节，说白了不就是打折促销日么? 第八式 稀缺特殊 稀缺性当年小米玩得风生水起。那会儿说饥饿营销听起来很高级，但是其实民间的销售们早就玩得很6了。导游总会跟你说你买的东西很特殊，例如今天只剩下最后一批货了，或者旅游局规定每人只能限购一份，所以要拿护照登记购买，买多了容易被买的人占了大便宜。 听起来我都信了。 还有特殊性。这回去马来，本来行程安排的去吉隆坡塔，但是后来发现票卖完了，导游说就换成去对面的双子塔，然后全程在强调他带过的团从来没有上过双子塔的，你们是第一个得到这个运气的团。(来，上过双子塔的团，请举起你们的双手。) 越是让你觉得特殊、稀少，你就越会觉得不买就亏了。所以秒杀、特价之类的满天飞。 第九式 调用背书 东西好不好，你说了我不信，但是有靠谱的人说了，我才信。所以调用背书是必须的。这也是明星广告的基础逻辑。 旅游产品呢?背书咋做?也很简单，报纸报道、政府、旅游局许可证特别推荐等等，有什么可以调用的背书都会被无限放大。 在这回旅游中，导游带我们到了卖东革阿里(马来西亚版西洋参)的店，首先不是让你看产品，而是先把大家带到一大面贴满报纸报道截图的墙面前，给大家讲述国家元首是怎么推荐东革阿里的，科学家是怎么验证东革阿里的奇效的。 购买行为的决策很多时候会基于信任，所以增加背书就是增加信任。你的信任可能是来自品牌名声，可能来自朋友推荐、爱豆推荐，也可能来自专家推荐、政府背书，可怕的是这些都是可以制造出来的。 第十式 替换成本 啊那个床垫不买没关系的，但是你因为没有好的床垫导致的脊椎问题要医治的话，几十万下不来的，甚至有钱也不是可以解决的，是不可逆的。 其实这是在强调产品的替换成本。说白了，对，床垫虽然贵，一个要10000多，但是因为你没买床垫而要替换的成本要远远高于10000，所以你不买还是会亏大了。因为消费者在购买时总是在心里权衡价格与价值的关系，所以从这个纬度切入，就是在干扰消费者对价值与价格差异的判断，可以非常直接地影响消费者的消费决策。 第十一式 从众带领 你会发现，当一帮人(一个团)到一个店里，看到高价的产品，即使用过以上所有的招式了，可能大家还是会很犹豫，毕竟价格比较高，出手还是有很高的障碍。这个时候就靠临门一脚了。这一脚是怎么产生的，通常就是因为有第一个人开始买了。大家慢慢觉得其他人都买了。嗯，好像可以买。 所以消费行为在这个时候就是群体决策的，所谓乌合之众也类似这个意思。集体的判断会逃离个人的理智，而做出一个集体性的盲目行为，通俗讲这就是从众。 第十二式 渐登门槛 登门槛这个词来自于我的心理学老师。我对这个词印象深刻。因为销售的过程其实就是一个等门槛的过程。 什么叫登门槛?以卖衣服举例。 第一门槛：进来看看 衣服的导购总是站在店门口，看到路过的人就招呼人进来看看。这就是一步登门槛，让你首先从门外走到门内，对你来说，这一步很轻，你想随便看看也无所谓，所以可能就会进去看看。 第二门槛：穿穿看看 导购使劲推荐衣服，推荐就可以使用以上十一式，如果有进展，发现你对某件衣服有点兴趣，就会鼓吹你试穿一下，穿穿看没关系，不买没关系，先穿穿看看呗!你会想，不穿白不穿，穿穿看总是无所谓。于是你选择穿穿看。这一步也不重，让你从进门变成了试用产品。 第三门槛：要不买件? 等你试穿上去了，导购使劲夸你好看。然后也调用以上十一式，例如折扣啦，特殊性啦，背书啦，告诉你不买就亏啦。于是你看着镜子里的自己和导购口中的自己，都觉得衣服很棒，那要不买一件把。你终于从不买变成了买。 第四门槛：买二送一 等你要买了，导购告诉你，买2件送一件，或者是买2件8折，这个时候你就想，要不再买一件吧!不买好像有点亏啊。但是身上这件已经想买了，不如再搭一件?反正划算。 到了这里，你从一个从店门口路过的人变成了一个买2件买3件衣服的人。回到家几天以后，你就后悔和责骂自己怎么会买这么多件不好看的衣服，脑子被驴踢了么?! 这就是登门槛的神奇之处。如果从一开始你路过的时候，导购就让你买2件打八折，你肯定不为所动，但是那会对你的要求这是“进店看看”于是你去做了，从此你就被套路套了进去。所以只要你掌握了登门槛技术，再贵的东西都能让你轻松卖出去! 好啦，营销必杀十二式说完了，可能你不是做销售的，但是想想这些套路应该是在任何地方都可以调用的。希望你也能推销出去你要推销的产品、商品、人。 卡卡：每日更新，免费分享收费资源资料来源网络或投稿，非卡卡观点切务轻信与充值！ |
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