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十字路口，有位盲人拉小提琴，旁边牌子写着：我需要一块钱吃饭。 一上午时间，很少有人给钱。 一位诗人帮他改了牌子上的字：春天来了，我却什么都看不见。 给钱的人就多了起来。 这句感性的话，一下子让人觉得他好可怜，同情他也成了有诗意的事情。 比行行好吧、可怜可怜我吧，效果要好几个立方。 同样的行为，只是做了细微的调整，效果出现了颠覆性的改变，前者是行乞，后者是街头艺人。 笔者有个朋友做圆珠笔销售，让销售员去沿街店铺推销，10块钱12支，成本才2元，一天成交50单能赚360块钱。
（成本2毛钱一支，卖1块） 干洗店、服装店、小餐馆都需要写写记记，买10支笔备用也很正常，招了一批小姑娘去扫街，效果却不理想，一上午卖了几十块钱。 业务员归结为项目不行，需求量太小。 笔者开过店，经常遇到给顾客开收据圆珠笔没水了，翻遍抽屉也没个好用的，不是没水就是没弹簧，去超市老是忘记买。 如果有人上门卖圆珠笔，我会买10支备用，一块钱又不贵， 项目不会有错，这点我是有信心的。 拿来话术看一遍，是这样培训的： 老板您好，我是圆珠笔厂家的，现在厂价批发，10块钱12支，都是进口笔芯，书写流畅，您看看要几支吗？ 我说，不如分两队做下测试，A队用老话术，B队换话术如下： 进门先给老板90度鞠躬，改口为叔叔阿姨， 我是某某大学的大学生，在做勤工俭学，体验父母挣钱不易，您支持我10元钱，可以获得12支圆珠笔，请您支持我，谢谢您了。 通过下午测试，A队销售业绩没有多大提升，B队改变话术后，平均销售额300块钱左右，而且形象越好的销售员业绩越高。 当初觉得女生比男生业绩高，这点判断错了，因为守店的一遍都是老板娘，背着双肩包的小男生，很容易唤起母爱泛滥。 很多老板娘会问，是不是学校组织的公益活动，能不能让我家孩子也参与下，一天天就知道花钱，不知道家长挣钱不易。 销售员实事求是的回答，不是学校组织的，是自己想体验生活，体验父母挣钱的辛苦。 老板都会花10块钱买一盒圆珠笔，还有的再买10支记号笔，单笔利润15块钱左右。 形象好、模样乖巧的，一天400块钱销售额不是问题。 这项目变换过不同商品，菜刀四件套、男士剃须刀……这些商品在大众意识里都是几百块钱的东西，其实批发网几十块的货源很多。 只是在销售模式上，要走感性路线，你把剃须刀转速、电压、防水等级讲的再专业，他们对专业知识不感兴趣，还不如说这刀刮胡子会让你很MEN，这样更直观。 针对不同的商品，要用不同的形象衬托，剃须刀就适合女孩去销售，因为男士很享受一个女孩夸他MAN，如果一个男孩夸他MAN，鸡皮疙瘩落一地。 即便是要饭，也是看脸的，臭烘烘的叫花子谁都躲避不及，一个会拉琴会写诗的叫花子呢？ 别人会主动来投钱。 这项目很多年了，但是还没过时，去年我在珠宝城还遇到过几个。 一个是卖纸巾的，挨家问：老板买包纸巾吧。 就是批发1毛5一包的小纸巾，人人都能用的到，买个也不浪费，
人家问多少钱啊？ 他说，您随便给。 这话听起来很大方，给多少都行，我们珠宝城都是有钱人啊，即使你很吝啬，这年头也难找出给毛票吧，大部分人给一块，这是最低的了（成本才1毛5啊）。 还有给5块的，还有找不到零钱给10块的，为啥给这么多？ 我们珠宝城档口一家挨一家，给多的他会特意念叨一声，10块啊，谢谢老板，祝您年年发大财！ 这话左右邻居就听到了，再到他家时，就不好意思给少了，大家说，10块钱听句吉祥话也值哈。 沿街店铺多了去了，几步一个，这就是来捡钱的。 还遇到一个卖腊肉的，挑着个扁担，两头挂满了腊肉，还带着一顶竹编草帽。 用小推车不是更省力吗？ NO，那就妨碍他打造朴实、憨厚，来自于山区纯天然的形象了。 就跟农夫三拳一样，让你联想到的纯净、自然，这是一个超级符号。 腊肉贵吗？ 同样打开批发平台，批发价20一包，真空包装，他卖50一包，100元3包（记不太清了）。
同样的腊肉，大家更愿意相信这个头戴草帽，面色黝黑的农夫。
珠宝城就是个一天不开张，开张吃三天的生意，平常女的凑一块嗑瓜子聊天，男的喝茶打扑克，整天研究吃点什么、买点什么。 有一个买的，都跟风买，连我也买了100块钱的， 谨以此腊肉下酒，回忆我当年走过的路吧。 |
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