你之所以成为“巨人，是因为你站在“老客户的肩膀上‖销售揭密

编者:三狼创业

坦白讲，在产品过剩、创意高度重合的今天，大多数销售的工作都越来越难做了。

开发新用户的成本越来越高，难度越来越大，每个人都想去动别人的“蛋糕”，然而没有人会主动把“蛋糕”送给别人。

但是，新手销售员常犯的一个错误就是，过于激进，一味的去追求开发新客户（当然，这其中也涉及到公司的销售管理理念），而忽视了去维护已有的老客户。往往一旦和客户达成了合作，这个客户就像被淘汰的玩具一样被我们撇在了一边。

“Companies can boost profits by almost 100% by retaining just 5% more of their customers.”

在1990年的哈佛商业评论里，两位专家提出这么一个观点：即获得一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5倍。

如果我们能善于在老客户身上去发掘更多的价值，毫无疑问会让我们的销售工作变得更轻松。今天我就来说说，如何和我们的老客户打交道。

1、保持对老客户的拜访频率

很多销售有一个习惯就是，成交了，就再也不去拜访老客户了。

懒惰只是很少一部分原因，大多数销售的想法是：不知道去那干嘛，不知道和老客户聊啥，怕去打扰老客户让人厌烦。

如果你也是这样的原因，那恐怕你要认清这样一个现状：让老客户之前下决心购买的主要原因是对产品的认知，而不是对你的信任。

有时候我们销售的商品生命周期很长，也许客户购买以后，半年甚至一年都不会再找你采购了，但这并不妨碍我们和客户继续做朋友。

之前的文章我们说到“我们为什么会时不时去拜访一下客户？目的就是让客户知道我们的存在，知道要买东西找我们，保持存在感。”

同样的，当客户的同行朋友要买东西的时候，他也会征询同行的意见，这个时候客户转介绍的机会就来了。

2、客情短信、邮件给老客户也发一份

人总是渴望得到别人的关注，客户也不例外，尤其是成交的客户。尽管采购是他本职工作的一部分，买你的东西并不一定是为了帮你的忙，但潜意识中、他还是希望你能感谢他。

所以最忌讳的事情就是一旦成交就再也不理会这个客户了，我想客户的被利用感应该会直接影响到后面的生意，很有可能就成了一锤子买卖。

所以逢年过节，亦或是客户的生日等重要节日，我们别忘了为老客户送上一份真诚祝福，让他们知道我们是以朋友身份相待，而非纯粹的生意往来。

3、电话沟通

现在大多数人交流都是微信，很少电话。如果你能和顾客有电话交流，有没有收到货，一周后再询问一下使用情况，是不是要比其他人要特别一些呢？根据产品的不同，在同一城市的，还可以上门服务，讲解如何来使用，有什么权益，把产品价值最大化。你总是为顾客着想，顾客是会感受到的！

4、关注顾客的朋友圈

每个人的微信通信录有星标功能，就是来做这个事情的。把自己的顾客都打标，每天花60分钟去关注顾客的朋友圈，没有任何借口，必须去做。

用心点赞评论，学会会夸人，用上FFC法则：Feeling：感受 Fact：事实 Compare：对比

举个例子，看到顾客发了一个孩子的照片。常规夸：你家宝贝好可爱！

FFC夸：看见你家宝贝的笑容，我心都融化了，让本来有些疲惫的我，心里充满了幸福感。

5、送惊喜

顾客的生日，是必须要送礼的，如果能附上你自己写的祝福，是不是既温馨又让顾客记忆深刻呢？

各大节日，少则短信，多则红包！

6、线下活动

可以说是给自己顾客的增值服务，一些对产品不感冒的顾客，在线下活动听到爱用者的分享后，说不定就在你这里下单了。

还可以组织顾客户外瑜伽，大人孩子的读书会，做雪花酥，月饼…既可以让老顾客的分享影响新顾客，增加新顾客对产品的了解，还可以增加你跟顾客之间的粘性。

7、因人而异，投其所好

在上面我们说到，有些客户纯粹是对产品的认可才和你做成了这笔生意，那这样的客户，我们与之在心理上的距离恐怕是有点远的，很多销售员因此不敢或不愿再去与客户进行交流。

在我看来，这样的客户一旦成交，反而是拉近感情最佳的时刻。

因为成交后，客户对我们自然产生了一份信赖感，尤其有的产品对售后的要求比较高，客户考虑这些自然会对我们更加客气和信赖，此时销售员应该趁机去弥补之前不深的客情。

多了解客户，是致胜的法宝。有的客户喜欢聊专业，有的客户喜欢聊娱乐；有的顾家，有的爱玩；针对不同的喜好，我们有不同的方法去一一对应，这里就不展开说了。总之，在这种时刻我们要去努力的获取客户更多的信息来做好客情，才有未来客户转介绍的机会。

很多人都知道寻找一个新顾客的成本，是维护老顾客的5倍，可还是没有认真去对待。想要老客户转介绍，首先你的产品质量要够好，口碑要好，效果要好，总之只要用了都觉得好。要不然我上面说的这些都是白搭。

其次，还需要你的服务够好，和老顾客的关系好。要不然，这么多人做这个产品，为什么我要选择在你这里来买？所以你要做的就是同行做到的你要做到，同行做不到的你也要做到，形成你独特的个人路线，任何人都替代不了。

『简介:笔者为创业导师，《建瓴营销互促会》发起者，资深营销人。本文为作者原创，有收获，请加关注；创业无坦途，你关注的不是我，是你“拨云见日”的希望和“飞扬跋扈”的梦想』