台湾有一家小的虾饲料公司,台湾东部有几百虾场,如何抢占这个市场呢?因为养殖业一般不随便换饲料的,因为他们害怕风险。 一但饲料不好,损失就大了。所以这个市场用了十多个业务中跑了半年,生意还是不太好。 他们请了一位营销大师,大师给出了一个方案,他们执行下去。 跑了半年多,饲料公司还是有 4 个客户的,他们跑去给这 4 个客户说,我们的饲料用的还行吧!客户回答是肯定的。 这样吧!我们公司有一个政策,订购产品满 4000 元的,我们送 10000 元,你已订购满 4000 元,所以我们送给你 10000 元现金。 当然了,这 10000 元现金是用来请客的,你找 20 个虾场老板,地点你订、请客费我出!你看行吗? “有这好事吗?如果有,当然太好了!”虾场老板很高兴。 席间,很多老板都问这个虾场老板,为什么要请客,虾场老板说是使用这个饲料厂的虾饲料,他们送 10000 元请客费。 那他们的饲料质量怎么样?这个老板用过,当然不会说什么坏话了。 这时业务员给每个老板敬酒,并说明只要在本公司购买虾饲料,满 4000 元,送 10000 元餐费,当然有个要求,请客对象一定要是虾场老板,而且名单不能重复。 一个月的时间,当地市场很快开发完毕。成交金额也相当多。你说,这个老板不是亏了吗?其实是不亏的。 虾饲料的利润率有 30%,请客一次花费 1 万元,成交 20*4000 元 =8 万元,毛利为 8 万*30%=2.4 万。所以还是有利润的。 当然后来成交的顾客因为没有新的老板名单,是不能送的了。所以市场开发速度是相当快的,一下子垄断了当地市场。 智慧点拨:在谈任何合作之前,如果你能构想出一种让对方无法拒绝的成交主张,就是让对方有占便宜的感觉,那么对方的行动速度加快。 当然你会说,哪有那么容易找到合适的主张?其实很简单,就两 个字:给予。让这个思想深深刻在你的大脑中,剩下的就是寻找具体方式的事情了。 另外本案例中,如果饲料厂老板自己去请那些虾场老板吃饭可不可以?当然可以,但是因为你不认识他们,你的效率会很低。 而且这是很多做业务的惯用做法,先请对方吃饭,然后再谈业务。很多人就是知道你请他吃饭是有目的的,所以为了不招惹麻烦直接就会拒绝你。 由虾场老板请客,因为他们之间都认识,有信任度,效率要快的多。等人来了,同样抛给对方一个让其无法拒绝的主张,成交率当然非常高。此案例堪称客户转介绍的经典! |
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